DNSPod十问袁志远:智慧园区,被严重低估的To B赛道?


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广东飞企互联科技股份有限公司联合创始人&总经理,中国智慧城市专家(库)委员会专家委员,广东省产业园区协会副会长。拥有21年IT企业运营管理、11年产业园区运营管理经验,带领公司人员成功在全国600多个智慧园区完成项目策划、建设、运营工作,曾获中国产业园区杰出人物贡献奖。

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人称奶罩,腾讯云中小企业中心总经理,DNSPod创始人,洋葱令牌创始人,网络安全专家,域名及DNS技术专家,知名个人站长,中欧国际工商学院EMBA。

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吴洪声:现在人人都在谈产业互联网,但其实一千个人心里有一千个“产业互联网”。在飞企互联看来,你们如何理解产业互联网?产业互联网与“数字中国”的联系是什么?

袁志远:消费互联网是眼球经济,以流量为取向,并且现在已经一片红海,竞争机会越来越少。而产业互联网是价值经济导向,能够真正给企业方和管理方带来价值

产业互联网与国家的产业发展是密切相关的,甚至与中国未来在全球的经济竞争都有关系。以智慧城市为例,里面包括政务管理、民生服务、产业板块、社会治理,这些都与数字中国息息相关,所以我认为产业互联网是数字中国非常重要的组成部分

飞企互联在To B市场深耕多年,产业互联网对我们来说是个极佳的风口,我们现在围绕区域/开发区/园区的产业发展来开展业务,为数字中国的智能化、数字化、生态化贡献一份力,目前已经赋能了600多家园区客户,在深圳就有深国际康淮电商中心、顺丰产业园、达实智能大厦、创智云城等。

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吴洪声:产业互联网有很多细分赛道,你们从2009年开始就扎根在智慧园区解决方案领域,为什么你们这么早就选择从智慧园区来切入产业互联网?

袁志远:准确来说,我们是从2013年才真正开始做智慧园区,2018年开始把所有战略资源投入智慧园区,闯入这个赛道纯属机缘巧合。

我们之前做的是企业ERP,找客户就像逮兔子一样,要一家一家到处找,非常累,于是我们内部就开始探讨:哪里的企业客户比较聚集,我们就去哪里做批量的企业信息化服务——园区正是天然符合我们目标的地方

我们成立了园区的经营部,帮企业做办公自动化,但跟园区的运营方频繁打交道以后,发现他们管理效率非常低下,极度缺乏智慧化管理,所以我们后来开始做智慧园区,帮园区做数字化转型,最终定位在这个赛道。

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2020飞企互联产业园区效果图

我们刚起步时非常艰辛,因为那时国家和市场对智慧园区的关注比较少,直到2017年左右腾讯、华为这样的大厂入局赛道,加上产业互联网兴起,国家地产业得到重视,智慧园区这条赛道才越来越清晰。我们看似提前踩上了风口,但其实是一步一脚印才走到今天。

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吴洪声:现在越来越多To B企业发现了园区这块宝地,国内做智慧园区的服务商也不少,那么飞企互联的护城河是什么?

袁志远:智慧园区看似是一条很小的细分赛道,但里面其实是一个复杂的系统,市场非常庞大,对团队的技术能力要求很高。很多地方政府会把智慧园区当做智慧城市的缩小版,如果园区的整体智慧化成功了,那就能照着这个样本打造一座智慧城市。

也正因为智慧园区非常复杂,我们拥有的并不是单一的护城河,而是由五大优势组合而成。

第一,我们的智慧园区平台从2013年开始到现在已经迭代到7.0版本。一路走来我们踩过很多坑,走过很多弯路,但这些都变成了宝贵的财富。例如我们使用的云原生微服务架构,就是因为我们服务了各种各样的园区,知道平台需要有足够的收缩性融合才能去适配不同的业态。

第二,我们的顾问团队。打造智慧园区并不是简单地把一堆工具交给客户,而是一个流程再造的过程,需要重新导入一套管理思想。从一个园区的拿地,到规划建设,到招商运营,我们的顾问都会进行指导,告诉园区运营方怎样才可以既提升智慧化体验,又能兼顾未来运营的需求。

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2020飞企互联产业园区效果图

第三,我们的数据资产。基于这么多年的服务,我们的平台沉淀了大量珍贵的数据,涵盖政策、园区、企业、公众、设备、运营工具、数据接口等各个方面,为园区的建设、运营、决策提供全面且精准优质的数据保障。

第四,我们的案例。我们已经服务了600多个园区,案例业态非常多,我们的营销方式一般是客户见证,这些鲜活的案例更容易吸引客户的兴趣和信任。

第五,我们的生态。智慧园区包罗万象,有基础平台,还有硬件集成、软硬件管理等,飞企互联在生态合作伙伴这块已经发育成熟,只要客户与我们达成合作,就可以快速地将丰富的生态资源导入园区。

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吴洪声:飞企互联强调打造集智慧办公、创新创造、绿色生态、宜居生活于一体的生态高端智慧园区,这里面会涉及非常多的角色,包括政府、建设商、运营商、园区企业等等。你们是如何吸引不同的角色参与并协调这么多的资源?

袁志远:我们的智慧园区主要围绕PGBC四方提供服务,P(Park)指园区,G(Government)指政府,B(Business)指企业,C(Customer)指公众。

园区导入服务时,我们要学会抓住关键点——P端园区运营方,他们是飞企互联直接服务的客户和目标人群,也是我们协调各种资源的核心。因为园区运营方从开始的拿地到后续的投资建设,协调了多方关系,他们对整个园区的资源是最了解的,而企业选择入驻这个园区,肯定也是出于对园区的信任。

因此,我们现在的运营思路是“借力”园区运营方,用园区的名义进行背书,后续的推广和运营工作会开展得更顺利。

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飞企互联轮值总裁袁志远分享主题演讲

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吴洪声:现在国内很多园区处于比较初级的阶段,数字化基础设施的建设比较薄弱,对整个园区做基础智慧升级费用很高、技术难度也比较大,你们的智慧园区解决方案是如何解决这些难题的?

袁志远:我们的客户主要有四类,他们的体量和预算不同,对智慧园区的需求不同,因此我们的解决方案也会跟着灵活应变。

一是开发区,包括政府颁牌的高新区、经开区、保税区等,相当于是to G,他们资金比较充足,重点关注土地管理、政策制定和产业链打造,飞企互联会帮他们做产业链图谱和管理/决策辅助平台,甚至做指挥大厅。

二是产业地产园区,包括科技园、物流园、文创园、电商园等,客户主要是房地产商和国资平台,他们资金也比较充足,大多已经拿到土地,重点关注招商和招商后的物业租金管理,那么飞企互联会帮他们做招商展示、招商推广、渠道管理、租金管理、电子账单管理等。

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袁志远分享演讲

三是大企业园区,包括企业自建园区、龙头企业园区等,客户的需求以智慧体验为主,为员工提供福利,飞企互联帮员工实现衣食住行都能通过手机统一完成,让员工感受到自己园区的便捷和人性化服务,从而提升幸福感。

四是孵化器、旧改、小微型园区,他们对价格比较敏感,但是又想做智慧化,于是我们就提供了一个轻量化的SaaS平台,以低成本、微投入、可规模化复制的模式引领这些园区的智慧化升级。

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吴洪声:智慧化改造后,一个园区要想蓬勃发展,还需要智慧化运营,这也是目前智慧园区的重要发展趋势。飞企互联在智慧运营这块有怎样的布局?

袁志远:现在产业地产圈里大家谈论比较多的,就是园区的运营。

园区的空间是固定的,且涨租很难,所以在空间租赁这块的收益存在瓶颈,这时,如果通过企业服务把运营的增值部分发挥出来,甚至运营收益能达到整体收益的20%-30%,那么就能在业内称得上数一数二。

未来园区会出现很多代运营的公司,并且逐渐连锁化和品牌化,例如现在初见雏形的万科物业、北京君豪等。

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飞企互联助力安徽合肥宝湾产城深化打造的智慧产业园区运营管理平台成功上线-袁志远发言 

我们一直都想做园区的运营,但非常难做,其中主要涉及标准化的问题。园区运营实际上是服务的标准化、流程化和体系化,不能单靠人,而是配备工具和平台,把这套服务固化下来。

首先,飞企互联参加了众多国家级、省级的智慧园区行业标准制定工作,例如广东省、重庆市智慧园区标准,《智慧园区设计标准》《中国开发区数字化转型指数》团体标准等。

其次,把服务固化下来,为企业提供一个数字化平台,这是飞企互联的强项,最近几年我们开发了一个生态运营管理平台,很多园区使用之后都觉得很有价值,这个平台也成为了我们未来非常重要的战略布局。

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吴洪声:做企业服务,通常会面临定制化还是标准化的两难选择,标品更容易跑出规模,但企业的需求多样且个性化,定制化更能服务好客户。你们在这块是如何选择和考虑的?你们的解决方案如何满足园区的全需求?

袁志远:飞企互联的智慧园区平台是基于云原生微服务架构的搭建而成的,打造了一个智慧园区凌云中台,可以同时满足标准化和个性定制

我们会把标准的服务给到园区,如果园区需要一些增值服务,那么我们会在云端把个性服务开发完毕,然后定向下发到具体的园区。未来,我们也希望有更多园区加入到服务定制中。

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吴洪声:你们的智慧园区产品和服务的投入成本肯定非常巨大,而国内园区对智慧化转型的意识不强,市场买单还未形成规模,你们如何保障自己的营收?

袁志远:确实,在我们2013年刚踏入智慧园区赛道时,园区对数字化转型的需求并不迫切。但最近几年数字化转型浪潮兴起,再加上新冠疫情的影响,园区数字化转型变得迫在眉睫,甚至对新建的园区来说成为了刚需

疫情肆虐实际上为数字化按下了快进键,居家办公、居家上学、健康码、线上小区管理这些本该在未来想象中的数字化应用场景被快速拉到眼前,大家对数字化的接受度大幅提高,同时也提出了更高的要求。

对企业来说,抗风险能力的重要性得到重视,他们发现只有将指标数字化,通过精细化管理才能存活下来。此外,很多企业也开始意识到完整产业链的重要,需要去运用数字化工具建立产业链图谱等,否则某些材料断供后,有可能对企业产生毁灭性打击。可以肯定的是,我们目标客户的转型意识在不断增强。

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当然,毕竟经历了这么长时间的研发,我们的产品标准化程度比其他同行伙伴会高一些,我们的客户量越大,毛利率就能越高。目前,我们的营收主要还是来源于战略客户,我们也非常乐意与这些优秀的客户一起将市场培育壮大。

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吴洪声:2015年飞企互联成功挂牌新三板,连续5年入选创新层。今年北交所的成立,让很多中小企业看到了新的机会,新三板创新层涨幅也一片红火。北交所的成立对你们产生了怎样的影响?你们如何看待北交所的成立? 

袁志远:北交所成立那天,我们非常惊喜地看到了飞企互联大涨。(笑)我们当时上新三板时主要是为了做全国市场,打造品牌的知名度,但这几年流动性平平,我们已经决定转板到北交所,预计会在明年第一季度完成申报。

北交所很大程度鼓励了“专精特新”的发展,我认为这个概念提得非常好,飞企互联正是属于一个细分赛道里比较“专”的中小企业。北交所对于这些敢创新、敢奋斗的中小企业来说是个千载难逢的好机会,以前大的券商看不上新三板,现在则纷纷成立了业务部帮我们联系和对接,资本也比较活跃,所以我们必须要赶上这一波浪潮。

当然,登上资本市场并不是最终目的,我们的终极任务还是要回归业务,借助资本的力量为中国的产业发展做出更多的贡献。一个国家发展离不开产业,我们接触了很多的产业人,大家都非常不容易,但都保留着一腔情怀。

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中国产业园区杰出人物贡献奖——袁志远(左4)

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吴洪声:我们腾讯云中小企业产品中心近期推出了一款服务于中小企业数字化转型的产品“腾讯金牛企业会员”,通过1V1数字化顾问服务+一站式云产品超市的会员制形式帮助7000万中小企业解决想上云、不懂上的难题。飞企互联与我们这款产品会有哪些合作点?

袁志远:我留意到,这款产品不仅只有云产品,还有数字化顾问进行转型指导,同时还有企业数字化等级认证帮企业做数字化能力诊断,甚至还能享受名师的数字化转型培训课程、投融资公开课等,这么多功能集一身,性价比也非常高,确实让人眼前一亮

我们园区里的很多中小企业都在面临着不知道如何数字化转型的难题,但目前企业服务市场还是更关注战略客户,相信金牛会员对这些企业来说是一个值得尝试的产品,非常期待日后的合作。

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栏目统筹 | 赵九州

责任编辑 | 黄绮婷 张洁

排版 | 庄雅捷

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