顾客进门,聊什么话题能让他不想走

        秀秀在一次接待顾客时听出顾客的家乡口音,从而跟顾客顺着家乡的话题聊了起来,结果竟成交了一单,聪明的秀秀使用了几次之后,开发出更多的新玩法:夸奖顾客的新手机,说自己也很喜欢这款手机;说顾客手机铃声正好是自己喜欢的歌;顾客的家乡是一个好地方,而自己某某亲戚刚好也在那里定居……


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        总结起来就是能迅速拉近与顾客之间关系的第二个方法——喜好认同法。什么叫喜好认同,我们来看几个画面:


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        想要得知顾客的喜好,最容易的办法就是赞美,赞美或主动迎合顾客的某一喜好,表达自己对这一喜好的认同。

        不知道大家有没有这样的经历:学校举行运动会的时候,一旦有自己班的同学参加比赛,就会额外关注那场比赛,如果那场比赛没有认识的人参加,一般是不会去观看的。像前段时间刚结束的里约奥运会,有中国队员参加的比赛就会认真观看,还特别关心中国队的名次,没有中国队参加的比赛就随便看看。

        这用心理学来解释,就是熟悉的人和事对我们更有吸引力。用在销售上就是我们要证明自己与顾客是“同类人”或者“熟悉的人”。

        在实战操作的时候,喜好认同还有一个办法,那就是通过第三方来关联。比如说顾客犹豫不决的时候,我们可以说:“这款产品是我们的最新款,这个月里卖得最好的了,95%以上的顾客都回购了。”“昨天XX公司(当地知名公司)来我们这里订购了10套发给优秀员工呢,您的眼光真好。”这些就是第三方认同的力量。

        讲一个喜好认同的实战案例:

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        喜好认同法在接待顾客阶段,达成与顾客一家人的感觉,因为两个人有共同的喜好而变得更加亲近。喜好的关键在于适度地赞美,找到双方共同的喜好点,然后认同这个喜好,适当的时候用第三方关联的方式,比如在上面案例里,因为自己本身没有在武汉上学的经历,所以让自己的哥哥做第三方;产品方面,用体育明星林丹做第三方。

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