C端产品与B端产品的区别

1.付费决策者和产品使用者是否为同一主体
C端产品的付费决策者和产品使用者是同一主体,所以只要打磨好体验往往用户都是买账的。但是B端产品常常付费决策者和产品使用者非同一主体,所以有时候产品体验的提升可能不会对产品数据带来什么增长,有时甚至产品使用者的体验和付费决策者的利益向背。这是需要产品经理梳理清楚一个产品中涉及的利益角色,并权衡好各方利害的。

  1. 使用角色不同
    C端产品的用户是个体使用者,决策更感性,相对而言更在意心理体验;B端产品的用户是团体,决策相对理性,倾向于判断投入和产出。

  2. 需求和迭代
    B端产品往往需求明确,且对可靠性和稳定性的要求很高,所以经常需要直接上线一个完整可用的版本。C端产品就灵活一些,可以小步快跑、快速迭代,速度大多数时候比可靠要重要。

  3. 提供价值不同
    C端产品的用户价值不需要太高,即使提供的效用不大,把体验做好也有生存空间。比如一些趣味性小产品,提供便捷性的小工具,也都活得很好。B端产品很难说靠着体验获得生存位置,这也和决策者的角色有关系,B端产品的付费决策者是会计算投入产出比的,所以B端产品一定需要对企业有实实在在的价值才能找到生存空间。

5.生存空间不同
C端产品投入增长的资源更分散、B端产品投入增长的资源更集中。C端产品端运营增长是针对整个市场的,要么做到头部,抢占用户心智,要么就会死掉。尤其是互联网产品,基本符合721定律,头部吃掉70%的份额,腰部吃掉20%的份额,剩下尾部只有10%的份额。
但是B端产品的运营更有针对性,因为客单价高,搞定几个大客户,就有了生存资源。而且B端产品往往需要维护客户关系,所以C端产品的生存空间其实很小,相对而言B端产品的生存空间大一些。

6.增长速度
C端产品增长速度快,只要达到一个临界值,在主力用户中流传开,基本就可以完成自增长的飞轮。B端产品增长速度慢,因为B端产品端决策者需要考虑的因素更多,交易阻力大,每一笔订单都需要销售去跑出来。

7.传播速度
同样的道理,C端产品传播速度更快,往往用户还会自发推荐。但是B端产品不同,企业决策者的声誉成本很高,往往不会随意传播,除非自己确实体会到效果,这个周期也比较长。

8.边际利润
C端产品的边际成本很低,理论上可以无限接近于零,所以C端产品才会在争夺市场的时候疯狂补贴,为了就是厮杀之后的那片利润空间。
B端产品则不然,因为产品客单价高,所以每一笔订单都要付出较高的额外成本,需要与销售分成,还需要有团队维系客户关系。

9.变现方式
C端产品的商业模式玩法更多样,B端产品往往商业模式明确。

10.竞争环境
市场竞争上,C端产品的竞争环境更公开,没有什么硬性的准入门槛,因此竞争也更激烈,所以导致用户为王。B端产品的竞争环境相对封闭,有些市场比如医疗、教育、出行,还必须维护政企关系,所以B端市场的竞争有时可能依赖于产品之外的因素。

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