如何构建商业模式最重要的环节

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现在商业竞争非常激烈,我们需要一个工具去更好地接触到用户,设计出为用户创造价值的产品。而且,我们要将产品推向市场,也可以去做众筹,让更多的人们对我们的产品和服务感兴趣,就像Airbnb、小米、Uber那样,它们都是在一段时间内迅速崛起成为行业的领导品牌,为我们的生活带来巨大的改变。其实,它 们最伟大之处莫过于能够创造新的价值,改变世界。当人们去创造、组织新商业的时候,就意味着你需要有一条路径去创造价值给你的客户,也包括你自己。那么该如何寻找路径去创造价值给客户呢?首先,得先学会如何进行价值主张设计。

何为价值主张?

在MBA智库百科的定义是公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。

但在LIFT 模型的核心——六大优化法则中有提及到:何为价值主张?价值主张就是潜在客户心里感受到的,承担你的行为号召所带来的全部好处和成本。如果用户感知到的好处与感知的成本之间的差值越大,那么用户响应你的号召的动力就越大。

举个例栗子:

某个 APP 的产品部门发现,有高达60%的用户在到达产品首页后,只是操作了简单滑动和少量点击就离开了,这部分用户的流失直接影响了App 整体转化率。为了挖掘这部分用户的潜在价值,产品部门对App首页做了有针对性的改版,相对原始版本的首页,新版首页根据不同用户的使用身份,针对性展示分类内容。通过增加多个内容板块,多元化的内容呈现满足不同需求,细化类目入口的展现,强化优质内容的推荐,增加详情页面的跳转。那么产品部门通过这一系列的优化,更加突出了自身的价值主张,一方面可以让用户更加快速、精准的找到自己所需要的课程,另一方面提供了多元化的选择,满足不同用户的需求。

价值主张是整个商业模式中核心,它描述新产品或服务的商业模式,是设置商业战略最重要的一个环节。

当你开始一个新项目或者开办一个新公司的时候,你需要一个工具帮助你更快更好的专注于执行的事情上。而价值主张画布是一个很简单的工具,它能帮助你快速获得最小可行性的想法并开始执行和测试。那么问题来了,

什么是价值主张画布?

价值主张画布描述了产品提供的价值和顾客需求之间如何建立联系以及为什么顾客要去买你的产品。

价值主张画布是一个了解客户的真正需求的工具,同时也为之设计相对应的真正解决方案。它的终极目标是让企业提供的产品与市场相匹配,是吻合市场需求的。这也是我们商业目标的基础。

价值主张画布可以分为两部分,一是价值地图(产品),二是顾客行为图(顾客)。

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价值主张画布

右边是客户数的部分,包括客户需要完成的工作、客户的痛点,以及客户的收获。左边是对应于客户,企业提供的产品或者服务的价值主张,它包括产品服务、解决客户痛点、如何通过产品与服务来获利。它们之间是一一对应的关系。

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价值主张画布

举个栗子:

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Airbnb的价值主张画布

右边黄色部分更多地是考虑到顾客的功能性需求、社会需求及情感的需求,比如旅客希望在旅行中遇到更多陌生人,也能够感受到自我学习的过程。这就是一种社会需求和情感需求。

而太贵、不干净、孤独、无聊等等,这些都不会令旅客满意。而无线网络、好吃的当地美食、好玩的当地信息,这些都会让顾客很开心。所以,在右边的客户数里面,它描述的是客户的真正需求。

左边部分是Airbnb如何解决客户痛点,以及如何为顾客创造价值。Airbnb上有数以千计的全球各地的土著,他们提供了200多个国家各具特色的本地房屋。在解决客户痛点方面,旅客能够与房主直接联系,而且还有实名认证、以及其他网友对该房主和房屋的评价,这些都解决了旅客心中的困惑。

旅客能收获到什么呢?他们能够在网上很直观地看到漂亮的房子,“有图有真相”,这很重要。它让你对房子有信心,同时让你有机会选到这个国家不同地方的房子。而且房东还可以给我们非常棒的本地体验,包括当地美食、有特色的居住环境。

价值主张画布模板

基于上面提到的价值主张画布所包含的产品和顾客两个部分,我们在思考时,可以分别从这两个部分的角度出发,来寻找和构建我们所关注的产品的价值主张画布。

产品部分

基于产品设计角度,从特性、优势、经验三部分来描述产品价值:

特性是描述你的产品是如何工作的以及你的产品有哪些功能。

优势描述了你产品能帮助顾客解决什么问题。它具体的说明能帮助顾客解决具体问题,比如:提高工作效率或者让生活更轻松。 它是价值主张的核心。描述产品优势 最好的方法就是列出你能想象到关于你的产品能提供的价值。

经验描述了顾客使用你的产品之后的感觉,它不同于特性和优势,它更多说明了顾客是基于什么情感去购买你的产品,这将有助于确定市场定位和品牌价值。

客户部分

基于客户视角从心理学分析客户,具体从期望、需求、恐惧、替代品4个方面说明客户的购买动机。

期望描述了客户基于什么情感因素想要这个产品。这个通常是有目的性的,比如:我们想要改善生活品质,所以我们希望有辆宝马。

需求描述客户具体想要一个什么东西。当然大部分人是不知道具体需要什么产品的,举个例子:福特清楚创始人亨利福特,问自己的目标用户,你们需要什么?人们回答他,我需要一批更快的吗?

恐惧描述人们做决定的时候害怕什么。 恐惧可以是一个强大的购买动机和隐藏驱动需求来源,并且客户的担心往往是没买你的产品原因的秘密。

替代品描述了你的竞争对手是谁,顾客暂时用谁的产品解决问题。 它能说明你的产品该如何做好价值定位,该如何做产品区隔。

(文章完)

文章部分素材图片来源网上

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