建材销售,挖掘客户的“高价值需求”技巧

当产品是与竞争品相比几乎没有区别的“大路货”时,我们该如何销售呢?可以肯定的是:除非我们能够采取措施来改变会谈的内容,否则,放在桌上的唯一议题将是价格

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为了走出同质化的困境,我们可以尝试寻找客户的“高价值需求(BVNs)”,这种需求有助于实现“销售人员、公司、产品/服务”的差异化,从而最终与竞争对手区分开来。那么如何才能找到客户的差异化需求呢?解决方法是:通过巧妙提问识别客户的独特需求(差异化需求,“行动销售”课程把这些差异化需求叫做“高价值需求)”,并据此满足其需求。

有别于“大路货”供应商都能满足的需求,也有别于只有你们公司能满足的独特需求,“高价值需求”是指你的竞争对手也能够发现但实际没有发现的客户关注点,这些关注点可能是客户以前没有注意到但你可以通过方案来解决的问题。

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揭示“高价值需求”的方法是问高质量的问题(巧妙提问)。假设你的产品有为客户提供及时信息反馈的卖点——这些信息可以用来改善客户的运营,你就可以问类似以下的一些问题:“如果缺乏信息反馈——这些信息是采取干预行动的依据,它可能会给您的运营带来什么样的影响呢?如果信息传达得不够准确、及时,又有什么样的不良后果呢?这对您个人又会带来什么样的影响呢?”

如果客户承认准确、及时的信息于公于私都很重要,你将处于一个非常有利的位置——你成功发掘到了一个“高价值需求”。实际上,一旦你与客户就“高价值需求”达成共识,你就可以围绕这些需求来设计、陈述你的解决方案,这样,你将可以通过展示独特的价值来让自己显得与众不同。

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