我对叮咚买菜的一些见解和分析

自从搬家后,我就找不到附近的菜市场了。前段时间就尝试了线上买菜,体验还是蛮好,新用户也有羊毛薅。

一开始我还以为叮咚买菜是类似跑腿,有专门的人去菜市场代买。我还在想这个的服务走跑腿或者外卖不就好了吗?但在使用后,发现袋子和一些产品上都是叮咚买菜的品牌,因为要弄冬阴功汤,所以买了一些虾,发现送过来的时候虾都是活的。然后我就好奇的研究了一下叮咚买菜的模式。

叮咚买菜,前身是叮咚小区,嗯,那个前几年在上海各大地铁站到处打广告的叮咚小区。

目前叮咚买菜还是扎根于华东地区,还没走出华东,主要在上海,基本上已经覆盖了上海除崇明外的所有地区。

叮咚买菜采取线上APP下单,线下29分钟免配送费起送。Sanvi多次使用后,基本上都能在40分钟内送达,有一次邵奶奶要煮番薯糖水,忘记买番薯了,就又下了一单,几块的东西,然后又一笔配送给我送过来了。体验是非常好,但是我总觉得免起送价这个事情不会持续太久。

叮咚买菜主要是是使用前置仓+城市批发采购+高品质服务的模式,看起来很普通,但是活鱼活虾送货上门应该市面上找不到第二家了吧。

前置仓

前置仓最先是由每日优鲜开始尝试的,每日优鲜的模式是从货源地直接发到每日优鲜的中心仓,中间的物流、货源地的管理等等都需要处理的。中心仓是每个大片区一个大仓,作为城市的中心中转站。然后在每个片区配置前置仓,也就是说每个1-3公里的小片区有一个80平的小仓服务,所有的物品从中心仓发到小仓,然后再由小仓发到周边1-3公里内的用户手上。

叮咚买菜的做法有点区别,首先他不像每日优鲜那样要自己处理货源和物流,中间省去了各种人力、管理成本、物流成本。其次,他几乎在每个1公里片区建立一个前置仓,1500多种SKU,基本能确保周边用户29分钟左右送达。光上海目前就有至少200个前置仓,每个仓大约300平,基本上能覆盖上海的用户需求。而且因为是当地批发,所以基本上可以通过大数据分析,在选品和数量上做更精细的话预测,可以保证当前批发当天卖掉。这个对冷链的依赖性就非常的低了。目前仓库只做线上,节约了线下人力的支出和管理,还有各种线下的支付、ERP等等的开销都可以避免。

赚钱吗?

从前面的分析来看,目前应该还是烧钱的阶段。免配送费、无起送价、自建物流、送券、前置仓建设,每一项都是烧钱的活。从一些公开数据看到,目前日均整体单量40万单,前置仓345个,单仓的单量在1159单。根据一些公开推算,海通证券发布的叮咚买菜专题报告认为,单仓做到1250单,即可突破盈亏平衡。毛利率也可以做到30%。

如果需要盈利那么可以像盒马一样拉高客单,但对于叮咚买菜的用户来说,更加的聚焦不是白领每周周末的两次复购,而是进一步压缩菜市场的生存空间,吸纳主力买菜人群,通过运营手段增加停留时间时长,从而让线上流量的价值更大化。另外一个是降低供应链成本,比如开更多的仓位网点,提高单量,有更强的议价能力。

目前每单配送成本为4.9元,远低于行业水平8元,后续会把这块费用慢慢调整,从免起送到需要起送,按照目前50的左右的客单价,那么起送价应该在30左右。另外就是慢慢收取配送费,把付费外送变成一个常态。另外是选择和饿了么、达达这类有自有物流团队的合作,进一步降低物流的成本。

品控

目前叮咚买菜通过了以下几个方面进行品控,这也是为什么叮咚买菜的菜会比别家好的原因

  • 货源品控:通过专业的采购队到源头品控
  • 加工仓品控:蔬菜运到加工仓已经二次筛选,品控完成后才入库
  • 加工:抽取300-500g,这里会进行第三次品控
  • 前置仓品控:蔬菜到前置仓会再进行第四次品控,完成后才入库
  • 巡检品控:每日两次巡检
  • 分拣品控:分拣品控,蔬菜由配送人员送到顾客前,会再一次把关。
  • 顾客品控:配送人员会主动询问,不过这块好像做的并不太好,我印象中并没有
  • 售后服务:无条件退款

未来看法

目前看来叮咚买菜是卖的多,亏的更多。但是市场培育是需要过程的,比如滴滴打车。

另外还有一个很有意思的例子就是瑞幸咖啡,号称良心民族企业,专割老美的韭菜,造福人民群众。

但通过瑞幸Q3的财报显示:营收15.4亿,同比增长540%;新开门店717间,门店总数3680间;新增用户790万,累计交易用户3070万。最重要的是门店运营获得1.86亿盈余,“卖一杯亏一杯”成为过去时;净亏损5.3亿,亏损率35%(2018年Q3亏损率201%)。

用户习惯

瑞幸的用户已经养成习惯,没有赠饮也会花钱消费。

这点叮咚买菜跟他很像,虽然说优惠再减少,但是57%的复购率摆在那里。

复购和新增

瑞幸的用户每季15杯,平均6天一杯。

叮咚买菜每周2次已经是大部分白领的极限了,所以当白领群体到一个量级的时候,应该吸纳白领外的群体。

毛利润

美团一单外卖仅有9毛钱毛利润,净利润不过几分钱,2018年做了60多亿单。通过不同的sku组合,提高毛利润,类似瑞幸的咖啡+轻食的组合。提供线下自提的服务,减少配送这块的亏损。

结尾

烧钱是个技术活,参考瑞幸、滴滴、拼多多,玩转了你才能明白里面的玄机。当然,我还看不透,买袋猫粮都需要算的人,毕竟家里有4只猫。

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