记一次优质的B端客户需求收集拜访

一、拜访背景

最近公司在洽谈一个重点客户,移动场景的需求比较多。今天医美事业部的老大Daniel找我,说下午要去拜访一下该客户,时间约在下午4点。

二、拜访准备

因为我之前对客户信息的知悉度为0,Daniel早上把先期沟通资料发给我。

下午1点,我们针对这家客户做了面对面沟通。

我主要感兴趣的是客户有何独特性、主要业务模式、拜访对象的职级。

Daniel主要说了两个部分:第一,先期的需求收集,一定是自上而下的,只有内部管理人员,才能抽象出管理模式;第二,医美行业的各方面人才都比较匮乏,我们主要是结合他们的业务流程,给他们提供解决方案,最终目的是把解决方案复制给其他客户。

三、出发

我们3点41分到达客户的办公楼下,Daniel建议休息十五分钟再上楼。

3点56分,我们到达前台。

我今天穿着宽松版羽绒服、背着双肩包,感觉和这里的高大上环境格格不入。当时心想,应该穿的商务一点。

进入洽谈室,我掏出mac准备做记录,这时Daniel阻止我说:不要拿电脑,像审讯犯人似的……我随即把电脑收起来,拿出古朴的纸和笔。

四、正式讨论

对方来了两个人,一位是负责市场的J总、一位是他的属下。J总年纪不大,一身休闲打扮,看上去挺平易近人。

4.1 需求收集

J总表达之前讨论的需求太宽泛,表示先把建客户这条线给做起来。这为我们本次讨论提供了基调。

接下来基本上是Daniel掌控节奏。

Daniel的思路是:客户本质上需要的是CRM。

首先,他在白板上画出客户生命周期演变图,我把它理解为需求分析框架。

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然后结合客户目前运行的业务流程,完成每个阶段的具体定义、判断标准。

接着用5w原则,分析各个阶段是谁、在什么地方、完成什么操作等,这样就得到了具体功能细节。

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通过这个框架分析下来,一方面客户对自己的需求清晰明了,一方面我们也知道大概的开发范围。

最终分析下来,我们App现有的功能大部分能满足他们的需求,只有一部分功能需要额外开发。接着我拿出App给他们演示产品,告诉他们怎么用现有功能。

4.2 需求范围明确

J总看到我们App首页的报表,提出一个业绩完成度报表需求。

因为业绩报表不在客户管理的范畴,依我的作风肯定直接告诉J总,这个在后续版本中再开发。

但是Daniel先提出这样的观点:一个企业,肯定会有两种人,一种是优秀的、自觉性很高的人,用不用我们软件都能达成目标,我们的软件对他们来说只是效率工具;另一种是没那么自觉的人,就需要企业给他们定任务、定规则, 我们的软件要充当管理工具。而前面讨论的功能只局限于效率工具。

如果要让软件成为管理工具,客户需要想好KPI、想好对应的奖惩措施,要不然业绩报表做出来就是一个“计算器”了,肯定会二次返工。

他怕客户不理解,结合客户目前的提成计算方法,来具体分析为什么不制定奖惩措施不行。

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最终客户接受了Daniel的建议,把需求局限在客户管理范畴内。

五、离开

我们在约定好下次拜访时间、讨论内容后,结束本次拜访。

此刻,时间已经接近八点。

我觉得本次拜访学到很多,回来路上我问Daniel:如果把你的访谈能力复制给销售,那么我们的业绩岂不是要翻番?

Daniel答:这个不太容易,需要时间积累,比如说管理方面的需求,你没做过管理,就很难有这种感觉。只学皮毛的话,人家识破反而会觉得你在吹牛。

我听完想想,需要炼的内功还有很多。


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