01篇 学做大商 | 范蠡和盖茨的义中取利

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子曰:“君子喻于义,小人喻于利。”意思是说君子要以“义”作为自己的行为标准,而普通人可以以“利”作为自已的选择点。那么这是否意味着君子要舍利而取义呢?

孔子的学生记录了这样一个故事:鲁国有一个规定,如有鲁国人在外国做奴隶,而被本国人赎回的,鲁国国君都会给赎买者以奖励。有一次孔子的学生子贡赎回了一些鲁国奴隶,但他没有申请奖励。当他高兴地将这件事告诉老师,希望得到老师的表扬时,孔子长叹说:“你如此做,只能证明你个人道德高尚;但你的行为却让那些本来可以领到奖励的人,因为你的原因而不好意思去申请奖励,从而不会有更多的人去他国赎回鲁国的臣民。我只是担心鲁国多了你一个高尚道德的人,但使得更多的鲁国臣民得不到解救。”由此可见,孔子说“君子喻于义”,并不是要君子舍利而取义,反而提倡君子要做到“义中取利”。

如果说孔子提出了“义中取利”的原则,那么和孔子生于同一时代、曾经拜访过孔子的商圣范蠡,则是在商业中践行了“义中取利”,甚至形成了原理,将“义中取利”做成了可以复制的商业模式。当时中国内陆都有“盐以金价”之说,然而山东沿海又有“盐以米仓”之称。范蠡离越就鲁,寻思要让盐价举世均衡。他在海岸观察三日后布告天下:“吾择日贩盐,无疑路途远近,均不加价。”原来,海潮三日涨落,范蠡不但目睹盐以米仓,还看见结队鱼群被三十里以外芦苇阻隔,所以,范蠡贩盐不加价,大利藏在咸鱼中。这其中的原理,用今天的话说叫做复利思维。


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爱因斯坦曾经说过,“复利是世界的第八大奇迹”。所谓复利思维,就是做事情A会带动事情B,而事情B又会加强A。正如滚雪球,雪球黏上的雪越来越多,变得越来越大,而越来越大的雪球又能够黏上越来越多的雪,如此不断重复,雪球会大到不可思议。

范蠡贩盐不加价,吸引来了越来越多的盐商,越来越多的盐商帮范蠡卖掉了越来越多的咸鱼,范蠡从咸鱼中获利后,可以把盐的价格降得更低,如此循环往复,生意越做越大。经营六年,众人效仿,范弃之闲游,见辽阔中原,民众耕作之苦非比寻常。欲求牲口代劳,然而牲口的价比之产地相差百倍,叹望之中灵机一动,立即赏千金聘驯马人。布告三天,得祖牟、祖率兄弟,测试后胜任,范蠡出资令其结帮成行,并叮嘱,凡采购牲口返回途中,一律背驮药材百斤以上。六年后,效仿者俱增,范又弃之。

范蠡之后,用盐行义、义中取利的做法,在中国持续了两千多年,以至于在马可波罗的书中,出乎意料的有许多关于盐以及中国对盐务进行管理的细节。受这本书的影响,1281年,威尼斯政府开始向那些在威尼斯落脚的来自其他地区的商人发放盐补贴。结果,向威尼斯运送盐是如此有利可图,以至于这些商人能够以低于竞争对手的价格来运输其他商品,比如印度香料或调味品等值钱的货物。这意味着威尼斯为盐支付了极高的价格,但是却因此支配了香料、调味品甚至粮食贸易,威尼斯商人从此崛起于地中海乃至整个欧洲。

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现代商业中,将义中取利的复利模式做到极致的,首推首富钉子户、微软创始人比尔盖茨先生。40多年前微型电脑刚刚兴起的时候,IBM和苹果,各自想着如何让自己的电脑卖的更多,盖茨却像当年的范蠡,寻思要让“每个桌面上都有一台电脑”。范蠡观海看到了别人没有看到的商机,盖茨则是看录像的时候看出了门道。录像机如果没有录像带,或者录像带很贵、又不容易买得到,录像机就成了废铜烂铁毫无用处。所以当时的索尼跳出录像机生产企业的圈子,从好莱坞买断过了档期的片源,制作成录像带,再扶持想要创业的人在社区里开录像带出租店,用这样的“义举”既让好莱坞赚到了原来赚不到的钱,又带动了就业、方便了用户,由此占领了市场。电脑也是一样,按照当年IBM和苹果各干各的那套做法,软件企业不得不兼容不同的硬件系统,软件开发成本高了,软件不仅很贵、用起来还不方便,那么电脑的性价比就会大打折扣,用户就会用脚投票,导致整个产业发展缓慢。

看到了这个问题之后,盖茨决定在微型电脑和软件之间“架桥”,让软件企业可以方便地、低成本地开发软件,服务商可以低门槛地集成软硬件做解决方案做服务,软件多了、服务好了、用起来方便了,电脑的用户自然就多了,电脑的出货量也就多了,微软再向电脑厂商收取费用,这个“桥”,就是我们今天都在用的Windows。不仅如此,用户多了之后,微软再开发Office。如果说Windows是A,Office是B,A带动了B,B又加强了A,是一个典型的滚雪球式的复利模型。而这个复利的获得,固然源于盖茨的商业天赋,但何尝不是因为他的初心呢?如果范蠡没有“均衡盐价”的初心,他就不可能观潮三日,也就不可能会发现大利藏在咸鱼中的商机。如果盖茨没有“让每个桌面上都有一台电脑”的发心,他就不可能在看录像的时候琢磨出Windows+Office的模式。

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无论是商圣还是首富,无论是过去的威尼斯商人还是曾经的索尼公司,他们的成功之道,已经非常明晰,就是义中取利。英国牛津大学的社会企业研究中心提供了一个“光谱分类法”,将企业分为了七类。其中居中的“任务锁定型的社会企业”,完全可以用来定性范蠡和盖茨所经营的事业。因为位置居中,我们也可以把这一类的企业称为走中道的企业。也就是说,义中取利的企业,是走中道的企业,而所谓商道,就是商业的中道。

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《尚书》中记载舜禅让帝位给大禹的时候告诫大禹:“人心惟危,道心惟微,惟精惟一,允执阙中。”这是实现中道的最上乘心法。牛津大学提供的企业“光谱分类法”和定义的“任务锁定型的社会企业”,从理论上证明了在商业中践行中道是可行。而范蠡和盖茨成功经营的事业,则为在商业中实现中道,提供了一套切实可行的方法。盖茨的方法,就是我们今天众所周知的操作系统,本质上,操作系统是针对主要矛盾开发的一个具有公共精神的服务平台。当年IT产业的主要矛盾,不是电脑做的有多漂亮、用户体验如何好,而是消费者想要方便、便宜地在电脑上使用更多的软件,但是供给侧却是IBM和苹果各自做自己的系统,导致软件开发成本高,反而制约了产业的发展。

盖茨发现了主要矛盾,研发出操作系统,再将操作系统开放给大家,带着大家一起赚,这就是舜告诉大禹的“惟精惟一”——精是专注专业专研,一是合一。而坚守初心、一以贯之地执行下去,引领整个产业乃至社会螺旋式向上发展,就是“允执阙中”。比如微软率先推出在线聊天工具MSN之后,发现像腾讯这样的企业也在做类似的产品,而且做得更好,就主动撤出在线聊天的市场。假使微软不主动撤出,以Windows的垄断地位,也就不可能有今天的腾讯为社会所贡献的一切。

盖茨的伟大之处还在于,他不仅传承了义中取利的商道,而且是世界上第一个用数字化的手段实现了义中取利的人,他所开创的事业,对于今天正在谋求数字化转型的中国各行各业,有着非常深远的启示作用和适用性,因为,源头的思路,出自中国。然而,在盖茨之前、范蠡之后,虽然不乏义中取利的大商,但是即使曾经辉煌如索尼,也已是昨日之花,唯独盖茨先生,不仅自己是首富钉子户,而且他创办的微软现在仍然是全球市值第一的公司,这是为什么呢?

因为既然是义中取利走中道,就意味着需要付出更高的代价,而资本是逐利的。另一方面,道可道,非常道,道变了,义就要跟着变,否则就不“道义”了。所以义中取利,实现起来,并不容易。但是数字化时代,却可以通过数字技术和智能化的应用,让“义”的成本降低;同时,因为掌握了数据,可以随需应变,道变了,义马上就可以跟着变,甚至可以根据数据提前预测变化,及时做出改变。

例如,宁波有一家电机制造企业叫华斯特林,他们是全球最大的斯特林发动机生产和研发企业。斯特林是一种外燃机,用于制冷,具有节能环保、精准温控等诸多优点。但是他们突破了传统的销售思路,把目光投向了制约冷链发展的主要矛盾。他们看到,每年有大量的优质农产品因为没有实现产地的商品化处理,而烂在了田间地头,或者损耗在运输和周转过程中。比如宁夏的一家企业带领贫困地区的农民在沙漠里种植红树莓,但是苦于储存和运输的问题,鲜果没法卖,再投资做树莓深加工产品,销路又打不开。而反过来,城市里的人又渴望吃点好的水果但是吃不到,正可谓一边捆着草一边饿着牛。看到了问题的同时也看到了商机,他们决定从单纯的产品销售走出来,推出了共享型冷链的模式—鲜田微链。

首先,他们将斯特林冷箱共享给产地的农户,农户不用投资冷库和冷藏车,就拥有了属于自己的冷链。农产品就地预冷和包装后,用斯特林冷箱运送到高铁站,经由高铁货运,冷箱被送达到不同城市,再由快递小哥将冷箱送到门店,客人可以选择到门店自提或者由门店服务人员送到家。订单怎么来呢?因为有好的货源,又没有了做生鲜生意的后顾之忧,门店自然愿意满足消费者的需求,赚本来赚不到的钱。这样一来,虽然兜了一大圈,比卖冷箱费劲得多,但是好处是有了数据!有了数据之后,就可以持续优化供应链,比如卖完树莓鲜果客户有了体验之后,就可以卖树莓深加工产品如树莓红酒了,就像是范蠡贩盐,大利在咸鱼;鲜田微链卖树莓,大利在树莓红酒,比起葡萄酿造的红酒,树莓红酒有非同一般的醇厚口感。接下来,优化了之后的供应链必然会带来更好的客户体验,更好的客户体验就会带来更多的流量,更多的流量又会带来更多更优质的供应商。由此形成一个生生不息的生态闭环。这就是基于数字化的义中取利!

所以说,当义中取利的中道文化遇见了数字化,两化融合之后,将会为中国的经济注入蓬勃的活力。新时代的华商,必将涌现出越来越多的大商!

作者:邢志新先生,曾任微创中国首席战略官。作者已授权发布,转载请联系简素管家,微信号:jiansuguanjia。

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来源 | 简素生活,公众号 jiansulife。

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