消费者需求模型

需求=缺乏感+目标物+能力

这个是李叫兽在混沌大学分享的一节课,本身是自己是做营销的,所以对这个观点非常认同。

然后这个概念里面还有三个子概念,缺乏感、目标物、能力。这一篇就不分别讲,这篇主要讲大的概念,为什么需求=缺乏感+目标物+能力。之后分开讲的时候,讲的就是什么是缺乏感、如何创造缺乏感。


需求这个词是我们今天讲的非常非常非常多的一个词。产品、技术、运营、销售,每天都在讲这个词。但是事实上,什么是需求,大家可能搞的不清楚,大家一般的理解是,客户需要的就是需求。那么我们是不是要深究一下,为什么客户会有这个需求?

本身这个理论,是帮助营销人来发现消费者需求的,但是我觉得,这个理论还可以帮助我们识别什么是真需求,什么是伪需求的。

当客户想要一个东西的时候,其实是有两个部分的,一个是他有一个问题需要被解决,第二是他碰巧知道这个问题可以被怎样解决。

这个问题,其实就是缺乏感,比如我想吃汉堡,那么吃汉堡是我的需求么?只有吃汉堡才能满足这个需求?如果单是从客户描述,是这样的。那么我们往深层次一点看,为什么想吃的是汉堡?可能因为饿,也可能因为馋。假设是饿,因为饿其实是种感觉,感觉就是可以被激发出来,也可以被忽略。大家在非常忙的时候,可能就不记得吃饭了,就是一种感觉被忽视的情况。用户觉得饿,可能是到了吃饭的时间,或者看到某个广告,那么这个时候我给客户一个馒头会怎么样?他可能会觉得满足了60%的需求,那我给一只龙虾呢?可能就超出客户预期了。当然,我们还可以换一个思路,让客户忽视这种感觉,例如放一个他更感兴趣的东西,让他把注意力集中在这个上面,例如一个美女。所以其实,汉堡是解决饥饿感这个缺乏感的目标物,而这个目标物,碰巧用户买得起,也就是说有购买力,龙虾可能是他不愿意在解决饿这个问题上的选择。那么吃汉堡这个需求就很清楚了,我饿(缺乏感)然后我需要汉堡来充饥(目标物)并且我有足够的钱买(能力)。

所以我觉得来识别一个需求,第一步,问这个需求是解决什么问题;第二步,思考这个问题背后的心理;第三步,判断这个心理落差这种实现方式是否合理;

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