销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!

销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第1张图片

只要走在销售的路上,总是难免会遇到一些难缠的客户或者深陷一个尴尬的境地进退两难,一个主管S就讲了自己现在遇到的一个麻烦事。

 这个案例发生在他一个大客户身上,此大客户的一个朋友,打电话给S,,要S三个项目至少交给他一个来做。 S没理他,说你有能力你就投标,公司审核,不用和我说。后来这个客户没有参与此项目的投标询价比价。

 上周,此大客户另外有个项目招标,直接就把S的投标方案给废了。


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第2张图片

销售界的基本原则是:

 1、不是每个人都支持你,但绝对不能有人坚决反对你;

 2、不要贸然得罪任何一个人,哪怕其职位很低或者边缘。


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第3张图片

但是,我们既然工作中难免出现可能会得罪人的事情,那么该如何处理呢?

 这个S的案例里,其实在事情刚刚发生的时候,只要这个S向那个大客户征询一下,事情就会有很大的不同,譬如:

 S可以问大客户:“张哥,有个商人XXX想让我在某项目上照顾一下他,给他做,他说他和您认识?张哥,您看这个事情?......”

 话说到:“您看这个事情”就打住,让“您看这个事情我怎么做?”的“怎么做”由大客户来回答。

 这叫“话说一半”。

 话说一半,是个艺术,里面有猜测,有妥协,有布局,有意会,有请示,有尊重,有下坡的梯,有可调的余地,更有立场的勾兑。


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第4张图片

 譬如,某个项目,我想投标,于是,我就问项目的拍板人:“张总,这个项目我公司很重视,我想来弄一下”。

 这句话如果说出来是一件陈述句,但是实际的交流中,它应该是个问句,它的完整表诉应该是:“张总,这个项目我公司很重视,我想投标,您看可行吗?”

 实际的交流中,我们要把“您看可行吗?”,这句话给省掉,但是要保留问句的语调和语气,要有问问句很期待答案的那种表情,这样的话,领导能理解你的话和话里面的含义,但是呢,领导他也可以不回答你。

 不回答也是一种回答,我们算是默认吧,这样我们就知道了领导的意图,而领导也由于没有肯定我们的问题,显示没有和我们同流合污,起码,他可以理直气壮的说:“我没有同意他们那样干啊!”由于没有明说,所以没真凭实据把柄。


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第5张图片

 销售高手是防患于未然,在坏的事情萌芽的阶段就消灭之,这样做单外人看起来非常平凡和简单,但就这样一路平凡走到了最后赢单。一般销售呢,则是见招拆招,舌战群儒,于是做单跌宕起伏,左突右杀,进进退退,好不热闹,好不激烈,简直让外人看来荡气回肠,以为这就是商家的精彩,殊不知,销售上策乃不战而屈人之兵。


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第6张图片

在实战中,也会有客户恶意阻截你,不让你赢单,甚至阴谋挖坑葬送你,其实这样的案例,销售生涯里也多次遇到,譬如有一年做钢铁供应,厂商一直进行工作的刁难,几番较量,陷入僵局,再屡次三番这样下去,这个交流会可能就要以失败告终了。我突然一拍桌子,把那些参加会议的人都吓一跳,一起向我看来。

 “这个问题,不需要继续讨论了,它是一个事实!拿无知当做学问,这样的交流会还有什么继续下去的意义吗,不如向你们领导汇报一下,取消算了。”

 我发了一通脾气,与会的厂商代表们,面面相觑,在这个突发的事情面前他们也不知道如何第一时间应对,起码没一个人首先站起来应对,这个时候我带的销售员说,“我们老总是北方人,性格直率,请大家包涵,对了,我们的产品,为了保证服务完善,什么什么云云。。。”。

 销售员这样一转移话题,技术交流会又继续开了下去,但是很明显,会议再没有人提出异议了,因为可能怕我不给他们面子,训他们一顿。

 会议散会,销售员愁眉苦脸,因为我的会议现场发飙,可能让厂家的人觉得我有点霸道,不给面子,会增加合作的担忧。

 我对销售员说:“怕什么?”“你给那个厂商的总代表,也就是那个供应科的张科长打个电话,说老总离婚了,所以没控制住自己的脾气,请他原谅,并告诉他,我们现在开车到天津,去找他,向他当面道歉。你约他见面。”我给销售员安排下一步的工作。


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第7张图片

 销售员给那个科长打电话,打了7次,科长都拒绝见面,第八次的时候,张科长说:

 “你们不是忽悠人吗?你们告诉我说你们来天津,你们知道我住哪?你们有那么快?”

 “我们真的到天津了,是特意真心和你见面道歉的”,销售员说。

 “ok,我现在万达广场这里,你们5分钟能到的话,我就见你们。”

 5分钟赶不过去,我们要打出租车,需要时间,最少10分能到。”

 尽管晚了几十分钟,我们还是和这个供应科的张科长见面了,可惜的是买的2条烟什么的,这个科长不要,态度非常坚决拒绝了。不过好消息是,经过这次见面,科长认为,我们大老远跑来专门给他道歉,也是对他的认可,他当场表态:他这关,算是我们过了,他以后也不会为难我们了。

 其实,在接下来的工作中,这个供应科的科长还变成了我们的朋友,对我们的工作一直给与指导,告诉我们不少其公司内幕信息,使我们有充足的信息来支撑我们的销售战略,为赢单提供了保障。


销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第8张图片

这是典型的“先打一巴掌,然后再拿一根胡萝卜安抚”的老策略,但是,越是最简单的也是最无敌的,这样“巴掌和胡萝卜”策略也同样适合我们在销售中遇到的那些难缠的人,非得得罪一下的人。

 不展示肌肉,他不会敬畏你,不给胡萝卜,他会嫉恨你,而给了胡萝卜,他会感激你,谢谢你。

 人性啊

 对他一万个好,一件事做错,他这辈子都会骂你。

 对他一万个坏,一件事做好,他这辈子都念念不忘你是个好人!

 所以销售中:成败得失尽在圆方之间拿捏!

销售们要记住:成败得失尽在圆方之间!_第9张图片

你可能感兴趣的