三好一改 2019年8月10日 1298期

1好:价值定价

        今次与公司沟通某个产品的定价及销售政策,公司的定价思路基于各种成本然后加上利润,需要定一个价格。而此价格比市场需求的价格高出12.5%,产品又是大众化产品,没有其他核心的优势,这样的定价很难与客户沟通合作的事宜,或者只能做一些很小的客户,无法达成销售目标。

        基于对市场的判断和产品所处的阶段,此产品为进入市场的产品,只要不赔本,让产品先进入市场,进入市场后,基于市场的需求做新品(高价值产品)的研发,提高企业的利润。每个产品除了利润之外,还有产品的价值功能。

        企业定价,看到产品扮演的角色和市场的价值需求,脱离了这两点来定价,就会出现夹生饭的情况,高也高不了,下也下不来,无法完成销量,更不能给企业带来市场的信息。

        作为企业一把手,脱离成本定价的思路,以产品价值为指导进行定价。通过价值定价提升企业内部的生产效率,降低成本,提升产品价值。

2好:走访市场

        今次对几个市场进行了走访,每个市场有清晰的定位,所售卖的产品和价格完全不同。第一个市场以大批发为主,主要经营蔬菜等鲜品,市场建在交通发达的地方,方便顾客拉货。通过走访,此市场不是我们的目标市场,后期可以不再跟进。

        第二个市场以酒店菜品为主,辐射整个区域餐饮市场,产品品质比较高,价格也比较高,酒店认可的品牌集中在此区域,运营思路与批发渠道完全不一样,需要不同的运营模式和销售策略。

        每个市场有自己的定位,不同的定位运营模式完全不一样,对于企业来说,要根据不同的市场特点制定不同的销售策略,或者说产品定位为某一个市场,专注在此领域。如果企业想着靠某个人,能够做下来某个市场,基本上是不可能的。或者企业进入新的市场,没有转换运营思路和理念,基本上会以失败告终。

        产品、市场,最终的决策是企业的理念、认知和习惯,如果这些没有改变,新的市场拓展几乎是天方夜谭。企业始终要在市场中,专注自己的领域,时刻做好改变。

3好:南辕北辙

        今天对自己这次的选择做了认真的分析,发现行为与最终的目标有差异,而且还没有在这个行业内,最终的结果是两个都做不好,还浪费了时间。

        从自身来说,当时的选择考虑的太多,对于选择的产品和行业认知不够,以为很容易就能做到,在现有的市场环境下,没有好做的市场。一个企业百分百投入的情况下都做不好,靠着部分精力能够做好,简直是痴人说梦。这个决定是有问题的,真的是南辕北辙。

        在此情况下,对市场快速进行了解,形成有效的市场营销方案,与企业进行沟通,也是对市场信息的有效反馈。不管是什么的结果,都要及时止损,重新回到目标行业,接受前期的困难和挑战,持续在此行业中积累、成长和发展。专注、坚持、自我认知、能力预估,每一项都影响着一个人的判断,专注一行,专注一事。

        【无论你做什么销售,都要有一个销售流程。一个销售过程里,都会有这样的一个流程。当然有些是比较复杂,举个例子,你买一个波音飞机,这个流程相对复杂,如果你买一个小马达,买一个小铅笔,简单很多,但是整个过程里面都是你是谁,你能做这个等等。】

        【这段话原来是想表达to B 与 to C 都会经过一个销售流程,这个流程是基本一样。一个消费者从不认识一个产品,到对产品有兴趣,到最后做出一个购买的决定,整个过程与to B的过程是很相似的,不一样的就是to B是一个人群要经过这个过程,to C是消费者自己走这个流程。】

        每一个销售行为都要有销售行为的指引,启动销售时,销售流程是什么?需要有清晰的路径,让销售有清晰的认识,能够有节奏的开展销售工作。

1改:快速深刻的了解市场,以客户反馈为基准,形成有效的市场方案。

今天已完成,明天继续坚持。

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