SaaS你真的玩得起么?

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SaaS

2016过去了一多半,这一轮的互联网寒冬貌似才刚刚开始。在这样的大环境下,SaaS确像是泥石流中的一股清流,悄然间成为资本眼中的一片新蓝海。放眼西方世界,SaaS已经进入成熟期,古有刚刚突破$500亿市值的垂直型巨头Salesforce,今有一年营收$1000万,两年市值$30亿的Slack神话。在中国,SaaS的风口也渐渐形成。市场及融资规模均以30%的速度高速增长。百度的搜索指数在一定程度上反映了这种趋势。

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2013-2016 SaaS百度指数

是不是有种新时代到来的感觉,错过一次次风口的你先别冲动,今天让我们冷静客观的看看SaaS所面临的挑战。

挑战1: SaaS是个烧钱的生意

如果对SaaS有些了解,相信你一定知道SaaS的租用付费模式。相比于一次支付软件开发的全部费用,以月租的收费方式大大降低了客户尝试的成本,同时为企业赢得长期利润打下了基础。但这种方式对现金流提出了更高的要求。例如下图,获客成本(CAC)$6000在月租$500的收入下要12个月收回实现盈利。

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一年后才开始盈利的SaaS*

更糟糕的是,这只是一个客户。随着初期种子客户数量的增大,需要更多的资金投入。即使种子客户验证成功,在大规模推广阶段还会经历一次更猛烈的现金流压力。

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多用户产生了更大的现金流压力*

这种趋势要求我们一方面不断降低获客成本(CAC),另一方面说服投资人理性的看待这种趋势。

关于获客成本的降低,常见的手段如下:

1. 以内容营销的方式提升影响力。类似于咨询公司发布的行业洞见。这有助于你跟你的目标市场建立起良好的互动关系。

2. 降低与客户的“接触”。借助于数字化手段,可以延后并减少销售人员与客户的接触,释放销售人员的带宽。例如,客户在试用过程中,以自动化邮件客服的方式进行互动,选择试用活跃的客户安排销售跟进。

3. 设置病毒营销实现自传播。这也是C端产品推广的常用手段。例如推荐新用户免月租。

挑战2:当SaaS遇到中国的人口红利及野蛮生长的小微企业

尽管SaaS的初始成本比传统软件低很多,但由于中国人口红利的存在,中小企业还是可以雇佣到更为廉价的劳动力。与其上个SaaS实现更好的协作,不如招个助理。所以我们在进行功能规划时,应走差异话路线,寻找高价值高复杂度的场景。例如,人力资源(HRM)SaaS,如何利用大数据实现简历的智能匹配及检索。

另一方面,中国小微企业在野蛮式的生长环境中管理方式差异巨大。SaaS产品的标准化之路举步维艰。以报销为例,我之前工作过的几家公司在工作流程、付款时机及报销单据内容上完全不同。应对此挑战的方法有三种:

1. 通过对业务的抽象,实现功能及流程的灵活配置。例如前面提到的报销流程,设计灵活可配置的工作流模块以应对多样化流程。说起来容易,这部分抽象其实非常考验产品经理对行业的理解。

2. PaaS结合SaaS,通过开放API实现差异化需求的定制化接入。PaaS在满足差异化需求的同时提升了用户黏度,一举两得。这也是主流巨头的常规套路,例如Salesforce的PaaS平台Force.com,通过企业开发人员实现复杂场景的定制化并完美集成标准化SaaS产品。

3. 以咨询服务形式牵引客户。如果你的软件带来了先进的管理模式与方法。与其让客户生硬的接受软件,不如以咨询服务的方式实现更为柔性的转变。市场需要培养,而最佳的方式正是咨询服务。相比纯粹的软件产品,企业也更容易接受能解决实际工作痛点的服务。

挑战3:SaaS产品的流失用户

前面提到了SaaS产品对现金流要求极高,这种情况下需要严格控制用户流失。


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新用户越多,流失率关键**

从上图可以看到,同样的流失率,用户量越大损失的越多。所以我们在获取新用户的同时需要有效的降低用户流失。而这部分最关键的是做好用户流失分析,了解用户真正出走的原因并制定持续改进计划。

写在最后

有人把SaaS比作我们的救世主,认为它将带领我们步入一个崭新时代。但其实它和任何一门生意一样,需要以价值驱动我们的客户为之买单。这也是所有的SaaS创业者最应该关注的。正如当年web应用已经成为主流,苹果的iOS依然采用客户端软件并沿用至今。把盒装软件放到互联网,形式的改变不是重点,提供的价值才是关键。SaaS是个好趋势,但也需要我们发掘当年盒装软件没有覆盖的用户价值。这门生意不容易,门槛也不低。请大家做好准备。



*图片引用SaaS Metrics 2.0

**图片引用Why churn is critical in SaaS

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