怎么做才能顺利签下大单——销售大神们都是这样做的

不同于零售业,大单通常指的是一些销售周期长,牵涉细节多的交易。例如房产,装修等。买卖一套房子,涉及到上家、下家、中介三方,要沟通的细节也多,对于交易双方而言,可选择的中介更多。如果你让我不满意了,我的单子肯定不会跟你签。

装修也是一样,不单是找几个工人敲敲打打,业主先要看你对房型的设计理念,空间利用的巧妙构思,还有施工质量,因为装修周期长,也牵涉到之后的居住舒适度,所以业主签约会非常谨慎,千挑万选才会定下这个单子给谁。

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但是这样的单子,提成高,利润空间大,比起在商场里卖空调,那差距可大了。在我以前的房产公司,最成功的一个房产中介签了一笔大单,仅个人提佣就达到了30万。全公司发喜报,职能部门的员工笑称中介一单,职能一年。也就是说销售的一笔提佣,比职能岗位一年的总收入还要高。

那么如何才能快速的搞定这些个大单呢?要知道额度越大,客户的选择范围就越广,警惕性也越高。


一、认真做好沟通笔记,做个有心人

大单通常销售会与客户有多次的交谈,这些交谈涉及客户信息与需求、具体商品信息交换、注意事项等。

你越能认真对待客户的信息,客户对你的信任度也会越高。我曾经听过一位房产中介与客户的对话,可以听得出客户的需求是之前就跟销售说过的,但是销售表现的漫不经心。这单生意,如果有其他工作态度认真的中介介入,立马就跑单了。

而一位有心的销售会如何做呢?公司有一个商铺,总价并不低,但商圈还并不成熟。所以在销售上是有压力的,老板给销售团队施压,销售也卯足了劲用自己的各种方法去推商铺。

销售小王也发展了几个客户,其中跟客户刘先生已经谈了一段时间了,但客户的顾虑较多,一直没有下决心。就有其他销售跟小王说,算了,这种就是水客,就爱问问题,看商铺,谈到签单就怂了。

而小王自己感觉这位刘先生实际是有购买意向的,小王某日又打电话给了刘先生,告知刘先生现在商铺的存量以及周围商圈的变化。刘先生在电话里跟小王说:“不好意思啊,孩子学校明天有个亲子运动会,我要跟他准备参赛项目。先不说了啊。”随即就挂断了电话。

普通销售可能会心里暗骂一句:“果然是个水客”,然后就此作罢。但小王却发现了机会。他翻出了自己与刘先生对话的笔记,找到了刘先生曾说过自己孩子就读A学校,当时是想要买学校附近的商铺,给孩子他妈做做小生意,顺便接送孩子也方便。当时小王也问了孩子的性别和年龄。

于是,小王里面去超市买了一套孩子的均码简装,第二天去学校找到了刘先生,说:“我想着您孩子今天运动会,我给他送一套替换衣服。要是孩子出汗,汗湿了衣服就可以替换下。这样孩子也舒服,也不用担心感冒的问题”。

刘先生夫妇大为感动,虽然自己已经准备了孩子的替换衣服,但小王能够主动送衣服过来,觉得小王是个细心、靠谱的人。二周之后,刘先生夫妻又去商铺实地看了,正式与小王签订了购买合同。

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二、定金的数额不要少于50%,试着用打折的方式吸引客户提前全额付款。

大单最烦的就是爆单,好不容易花了大把的时间和精力,结果客户说有了其他的选择,宁愿不要定金。

所以,为了防止销售的工作成本过高,定金的数额尽量不要少于全额的50%。这样客户在决定放弃的时候,会估量一下自己的得失,最大可能的通过定金数额保留住你的这一单。

其次,只要还没有全款,就存在风险。加上资金周转的考虑,不妨推出一次性付款可享受折扣的方式。

这样的方式最适合装修单。因为装修过程涉及到好几部分的人员:施工队长、施工人员、第三方产品定制与安装人员,装修环节也分为好几步。在每个环节都存有人员施工质量与时间衔接上的问题,极容易出现纠纷。如果未提前全额收款,则很容易出现烂账的情况。

与其如此,不如给予全款客户一定的折扣,即避免了烂账,也减少了自己的垫资。


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