第二章互惠 读后感

“滴水之恩当涌泉相报”古时候的名句结合心理学并应用在销售中,竟有意想不到的效果。

它是一个非常有效地说服他人的工具。原因在于我们一直以来得到的教育就是别人帮助我,要报答,不然就会产生亏欠的负债感,重重地压在心头会很难受,所以在它的影响下,人们会轻易答应一个平时会拒绝的请求。

因此在销售中,可以先主动给予对方一些非常自然的好处,于是,你就会得到意想不到的回报。

一旦人们习惯性接受别人的帮忙和礼物后,这样的方法就不容易奏效了。除非坚持一段时间都赠送礼物,或者是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来,并强调自己不是这个目的,安慰对方不要有心理负担。

还有一个更高级的套路就是“拒绝——退让”策略。这个原理是根据:如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步来制定的。这个技巧在销售、谈判中经常会使用到。

“假如你想让我答应你的一个请求,你可以先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,当我拒绝这个请求以后,你再很有技巧地提出一个小一点的请求,让我觉得是你做出的一个让步,因而会让我觉得自己也有义务做出相应的让步,就是同意你的第二个请求”

但是如果最初提出的请求太极端太无理,会被对方认为是没有诚意,反而会导致相反的后果。因此请求的方式非常重要。

通过“拒绝——退让”策略,还可以达到第二个目标,就是从潜在客户那里获取推荐名单,包括朋友、亲戚或邻居的名字。“既然你目前不需要这些产品,能不能麻烦你给我几个熟人的名字,对他们来说,也许正是一个很好的机会呢”结合回报的原理运用效果更佳。

所以互惠,在销售中如果用体贴的举动让对方产生负债感,再用“拒绝——退让”策略,会使对方碍于情面答应请求,结合起来会有意想不到的效果,有机会的话可以试试看!

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