影响力

人们喜欢为自己所做的事情找一个理由。尽管这个理由很脆弱,但至少会有一个理由。

就像谈恋爱,想让一个女的喜欢上你,她得给一个理由说服自己,那么这个理由是谁给的呢?当然是你。

比如因为你帅,因为你对她好,因为你很贴心、很细心,你很有才华,你很幽默等等。所以说你追求她的时候,就是要为女孩提供各种各样的理由来源,有时候可能她需要几个理由才能真正答应你。

1.互惠原则(因为你先帮助了她)

为什么?负债感

eg:超市最流行的免费品尝  

看过教父的人都知道,教父用的就是条。

谈恋爱的过程中,开始送一些小礼物,送她回家其实都是一种好处。一开始女生可能还有点不情愿,但是慢慢的给了她说服自己的理由。

如果一个人习惯了接受和送礼物,这招还怎么起作用呢?

坚持,送一个女人几次花不难,送一年很难

赠送的时候,主动说明不是为了XX目的(实际对方能感觉到),这样加强她的负债感

拒绝--退让

我让步,导致对方也让一步。

eg:先提出一个大的,极有可能被拒绝的请求。当对方真的拒绝了之后,提出一个小的,他可以接受的

系统测试,提出每天必须录入10笔单子,她们会拒绝。那么咱们改成3笔或者5笔

会更有责任感和满意度      因为让对方感觉到,是他促成的结果,需要负责。

2.一致性原则(因为她自己之前承诺过,因为她的形象就是这样,特别是她的形象广为人知)

为什么?一旦我们对某件事情做了决定,坚持就是很有吸引力,因为我们没必要再多想,不用再费脑子操心了。

关键词:承诺  一致的形象  外界压力

人们一旦做出承诺从内心和外界都会承受压力。内心会迫使自己形象保持一致,外界无形的压力会让我们按照他人的看法来调整自己(内心不够强大,太注重别人的看法)

eg:如果让孩子将承诺的事情写下来,那么他做到的可能性会更大

玩具商提前圣诞节做大量广告,让孩子看到后要求大人  答应购买 当家长带孩子去时,告知断货(故意为之)。购买其他玩具替代

圣诞节后,同样的玩具广告,孩子看到依然要求父母购买(父母当初已承诺)此时又带孩子来买玩具。

微不足道的小请求会带来相似的,更大的请求  在答应这些请求的时候,就相当于做出承诺

把一个人的形象变成你想要的样子(诱使做出承诺)    公开的表扬某个人,说他在某一个方面做得不错,那么后续的工作中这方面他会做的更好

促使消费者能写下对产品的喜爱(有奖征文) 文章容易被公开  相当于公开的承诺

女生经常问男生爱不爱自己,不就是为了不断获得公开承诺么?对男生造成压力

承诺具有主动性,公开性,需要付出更多努力才能达到时更容易让人遵守承诺,保持一致形象

一个承诺如果是从内心深处自愿的承诺,那么他负责的可能性会特别高。毕竟外界无形的压力因素都会造成一些内心的反感和不情愿

让人能从心底认同自己的承诺,内心深处负起责任 (用奖品诱惑做出承诺,奖品不能太大的原因)

社会心理学家发现:在没有外部压力的情况下 做出的承诺更能让人负责  此处 大的奖品就是一个大的压力

人们会搭出新的支柱来支撑我们的承诺,即使最初让我们作出承诺的原因已经不存在了

想剥削我们的人先抛给我们一个诱饵,使我们作出选择,最后把诱饵拿走

(我们的选择已经长出了新的腿)

虚报低价实例:

1.低价诱惑客户购买

2.客户做完决定,最后成交前巧妙的拿掉

故意低报汽车价格,成交时以老板不同意为由 需要补回差价  但一般客户都会同意

3.社会认同原理(因为别人也是这么做的,特别是跟我情况相同的人)

为什么?我们判断标准习惯于以他人为参考对象,大多数人做了,应该没错,我也会去做。

关键词:不确定性  参照  学习别人

如何效用最大?

我们会参照别人的行为来做事,在那个别人与我们有更多相似点,共同点的时候效用最大。

eg:朋友,专家,老师推荐了一本书或者一个好的产品,那么我们购买的可能性就会很大。

地铁乞讨者过来当着一堆人的面讨钱,如果一个人开头给了,后面会有其他人也伸出援助

看到饭店很多人吃饭就会认为饭菜一定会好吃。

现在国内出现很多老人倒地,没有人敢上去帮助或者报警的情况,原来都是很少出现的,主要是老人行骗的故事越来越多,走在街上的路人越来越怀疑

倒地的真实性,都是害怕自己是被骗的那个,这个时候如果有人主动上前帮助,效果肯定会不一样。

在中国捡到钱包,如果钱包的主人跟自己是同乡,那么还给他的几率更大,如果是其他地区的人几率相应就小一些。

如果你想改变一个人,光是口头上的教育效果是不够明显的,你自己亲身的行动,对他的影响是最大的。如果你跟他有共同点,那么这种影响会更有效果。

联想到如果安慰一个失恋的人,讲讲自己失恋的故事,如果跟她的特别相似,可能对她走出失恋的帮助更大。

近年中国发生的,公交车纵火,幼儿园砍人等事件的频频发生也是这些凶手的认同,对于同样内心有痛苦的人,看到其他人做了这些罪案,同样的人会效仿。

社会的不确定性越高,越容易出现一种领袖般的人物。

多元无知效应

对自己没有信心,形式很不明朗,不确定性很高时,常以他人的行为做指导

对外部情况不熟悉 或者没有把握时 人们趋向于从别人那里找到答案  社会认同的效力最大

应对办法:明确的指出一个人,让这个人瞬间在人群中产生压力,他才可能会行动。这样要好过对大众不停的呼喊

4.喜好(因为喜欢你,感觉你人不错)

为什么?人们总是愿意答应喜欢的人的要求

怎么做到让人喜欢你?

关键词:相似性(衣服,说话的语气,去过的地方,相同的兴趣等等)

让别人知道你喜欢他(赞美,迎合)

接触和合作(越熟悉,越合作越容易喜爱)

关联性

不怕领导有原则,就怕领导没爱好(投其所好)

eg:穿着  兴趣  爱好相似 更容易获得青睐

学会观察 把握对方的说话语气  用词习惯  相似更容易得到接受

主动表示说喜欢调研的对象,称赞他。拍马屁的作用就是如此,你主动表面喜欢的意图会让别人对你产生好感。

经常去业务人员那边办公,多熟悉。

喜好具有关联性。俗称爱屋及乌。将一些美好的事物或者品质与自己管理起来,就容易获得别人的好感。

苹果产品的光环效应。一个公司的某款产品好,会让人们认为他们其他的产品都是好的。

5.权威(知名专家宣传,明星代言)

6.短缺

短缺(因为少,害怕自己没有,占有欲)

为什么?人都害怕失去,失去是做减法。

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