修炼

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这个词源于道家,修就是修身, 儒家说的修齐治平,炼就是求仙之道。

修炼既是为己也是为人,例如抄写金刚经,你每抄一次既是度己也是度别人。稻盛和夫也说,人生的意义就是修炼灵魂。

理解了修炼的内涵,你将任何事都当成对自己的修炼,你就距离成功不远了。

举一个形象的比喻,人生就是一张拼图,每成功一件事就是在一个空白的拼图上摆上一个图案,如果是一次挫折,一次霉运,那应该是上天对你的一次历练,你度过了,就相当于摆上了一排图案。

莎士比亚说过,人生就是一部悲剧。往往悲剧才能成就伟大,而喜剧带给我们的除一一个大笑,并不能铭刻在你的心上,而挫折就是人生的一把钻石刀,只有钻石才有资格用到这把刀。

孔子是老子的晚辈,曾经向老子请教过。《大学》里的修身齐家治国平天下,是让自己能够身心合一,才能做好其它的事情,一个台阶一个台阶的上升,去完成一个比一个更重的修炼。这或许是有半点老子的衣钵吧。

道家是追求修炼之道的,首先做到身轻,其次是闭关辟谷,因为大凡成仙者都是脱离了凡尘的,就是身心分离的,身体只是输送能量的一个工具,就和水、食物一样。有句成语是羽化升仙,其实就是想象成自己突然长出了两只翅膀,飞到了天上。

其实我们做销售,也是要让客户自我感觉“飞”起来了。

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首先我们要将客户导入一种语境。其实人与人接触是一种气场的较量与融合,我们说的缘就是此意,将你的唇放到杯子的沿上,实际是一种身体的接触,所以情投意合的人见面首先要握手或是拥抱,这是缘的本意。

我们与客户见面,如果客户没有伸出手,那可能是客户与你还没有缘,你打交道就会很难。如果你的气场强大,要主动伸出手,去握。

握手之道,你看又写了一个道,所以我们普通人也在潜意识里有追求的。握手其实是用你的手推开对方的心窗的,所以握的是手,看的是眼,用的是心。

你的心是否真诚,通过握手就能了解你的层次了。快速握的紧张,躬身握的卑微,猛力握的无礼,浅握的陌生,深握的大方,有力地自信,无力的懦弱。

我们要把握好一个度。当见面时对方比你高怎么办?比你矮又怎么办?比你年长怎么做?同龄怎么做?比你年轻怎么做?遇到喜欢开话匣子的,你如何应对,冷漠的如何应对。这就是销售的修练,看的多了,就应对自如了。

如果是小白,建议多看看职场电影,单爆握手。你如果够强,也可以从握手开始进入话题,你刚握完手,你就说:“王总啊,我刚与你握手,就知道你是xxx样的人,难怪你的企业作的这么大,一看您就是一个很有气场的人,我一和你握手就感觉你很有力量,做事雷厉风行。”借这个话题,先让对给对方送上一碗迷魂汤喝喝,然后其它事情,都是他雷厉风行的表现了。

不知是在哪看的,说销售的本质就是交换。记得原来学习马斯洛理论的时候,也说人与人交往的本质就是交换。所以我们在想,你能交换什么?人家为什么愿意和你交换,你要如何判断交换的效果。

很多销售高手告诉我们,特别是雷军的案例,或许他也是学的,那就是超越客户的期望。其实这也是一种修炼。

听过一个相声,一个爱占小便宜的去给死去的小少爷买棺材,到了棺材铺问老板多少钱,老板说大小都一个价,这个仆人觉得花一样的钱不如买个大的,他在老板找钱的档口,将小棺材放到了大棺材里,买回俩。结果回来被东家一顿打,东家说,你是不是也想我死啊?!。当然这个例子有些极端。

超越是每次都超越一点点,不要过了。还有一个例子,一个乞丐每年都从一个地主家得到三顿吃的,时间久了成了习惯,结果有一天地主生病了,没有人给他饭,他就在地主门口破口大骂,说地主这不好那不好。其实施舍是一种美德,被施舍者应该感恩,但他却当作了理所应当。

所以我们应该从一些小故事里,由此推及,举一反三。不要让你的增值一下就来个大的,以后慢慢小了,客户反而觉得你不重视他了。

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修炼首先是人品的修炼,没有一个高尚的情操和博大的胸怀是不可能成为冠军级销售的。

所谓冠军级销售,不是你的业绩在一个公司拿了第一,而是你90%的业务都是转介绍。你是用人格人品来做销售。很多销售做的多了,做的久了,整天与钱打交道,思考如何成交大单,如何拿到更多的提成,人格就会养成斤斤计较,很难跳出来,一说话就有一种铜臭味。

一张嘴就很市侩,客户总感觉自己是鱼肉,你是刀俎,或者说像新股民一样,被当作了韭菜。每次打电话就是要钱,卖货。

所以我们在实践销售的同时,要多读书,多学习,读的不是销售书,不是鬼谷子,而是体现大爱的书,甚至是宗教的书。

看多了《活法》,你也会迷惑,因为我们没有达到那个层次,其实他也是宗教派的,日本的诸多大家,如松下松之助,都是用宗教的思维经营企业。在学术上,是为玄学,也就是下层人觉得云山雾罩,中层人觉得腾云驾雾,上层人喷云吐雾。

当代的曹德旺,被人称为佛商,有媒体采访他的时候,他对这个词作了批判,他说佛是佛,度人的,商是功利的,根本不会在一起。

修炼也是如此,你修炼不够,就会走火入魔,就是单爆的方向错了。修炼的身修,是对欲望的控制,使人成为欲望的主宰,而非奴隶,这种控制是要与自己的能力、资源和人脉匹配的,如果过度了,就会伤身,欲望不足,就会萎靡,如同泄了气的皮球。

其次是心的修炼,需要借助外力,单靠自己很难悟出来,所以大师很少,自以为大师的很多。人往往在困境中的时候,往往领悟能力非常高,其实销售也是,销售就是爬梯子,客户的心智阶梯有9层,每一层都很难。

有时我们在思考王石为什么爬珠峰,玩帆船,其实也是对自己潜能的一种修炼。那我们就对客户的研究好好修炼吧,研究好客户这个人,你如果能够比他自己还了解他,你就毕业了,你就胜利了,你就不是在作销售了,你是在做人,并且会无往不利。

登门槛也是一种对人性的操控,是对人贪婪的操控。在网上看过一句话:凡是喜欢被拍马屁的人,往往最后都会被当作马来骑。我们做销售也是,虽然说销售的是产品,其实是攻击的客户的痛点,你掌控的是客户人性的弱点,好的销售能够调动起客户的七情六欲,你是一个皮影戏的导演,这何尝不是一种术的修炼呢。

修炼体现的是细节,目标细分谁都能看清方向,正所谓知易行难,做销售的人不能成为口头派,要做行动派。

我们常说,客户是跑出来的,不是等出来的。等有等的本事,除非你做的足够大了。如何跑,716学了要增加与客户接触的频次,其实每次都是对你耐心的磨炼,对你性格的磨炼,客户不是你的亲戚,人家也有事情,这个时候我们多少要学点厚黑学了,脸皮厚,心就不要黑了。脸皮够厚,是做好销售的最基本的能力,这个时候就靠你的修炼了,你能够逆向思维吗?把客户的骂当作鼓励,把拒绝当作邀请,把丢单当作一个成交?

思考吧,只有思考,只有多向高手学习,你才算刚进入修炼的第一道门。高手愿意教你吗?也需要你厚脸皮,也需要你讨人喜欢,这就是一个闭环,最后还是信任、信任、成交,成交就是另一种形式上的婚姻。

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