无论工作与创业,都应该知道的一些商业知识技能

(1.1)

商业本质——创造价值,满足用户需求,有人竞争那么干掉他(比对手要强)

机会识别与评估(做选择题)——比如盈亏平衡点要求,利润率要求等

        最好的市场:增长率高,无竞争,毛利高


(1.2)选择你的目标市场——市场调研与分析工具应用

市场调研与分析(用户,产品,竞争)

        PEST(政治,经济,社会,技术)--战略外部环境分析工具,用于分析企业所处的宏观环境对于战略的影响

        SWOT(自己的能力:优势、劣势;外部环境:机会、威胁)--根据企业的内在条件进行分析--四象限战略

        五力模型(供应议价,用户议价,潜在进入者,替代品威胁,同业竞争)


市场营销调研内容清单(消费者,自己产品和价格,竞争-渠道与营销)

        营销环境研究(宏观--人口,政治,经济,社会,技术,自然环境;微观--企业自身,渠道,顾客,供应商,竞争,公众)

        市场研究(市场特征,规模,销量预测,动向与发展,市场对产品销售态度,市场增长率,各产品占有率,竞争状况,市场细分研究)

        产品研究(产品生命周期,产品性能与特征,包装与品牌形象,新产品的前途,市场占有率知名度认知度,产品的顾客层,消费者对产品的态度和建议,竞品研究)

        价格研究(价格需求弹性分析,价格敏感度分析,定价决策,对手价格变化,价格策略,付款条件)

        渠道研究(现有品渠道情况,流量转化逻辑,中间商分销实力,选址与流量,渠道选择与变更,消费者对渠道的印象)

        促销与广告研究(人员分配,促销策略,激励政策,促销活动,广告宣传,对手促销策略,公关策略,企业公众形象,促销与广告费用预算)

        消费者研究(消费者结构,购买动机,购买习惯时间地点,消费能力和频率,品牌态度,品牌偏好,品牌忠诚度,产品和服务满意度)

        竞争研究(竞争者属性,竞争者基本信息,竞争者战略目标与规划,竞争企业市场地位、占有率、顾客评价,竞争者产品特性及产品竞争力,产品价格策略,渠道广度与深度、效率与实力,促销方法、频率,广告及宣传方法,团队素质,售后质量,市场调研投入及成效)


市场细分法:

        消费品市场细分:地理因素,人口统计因素,心理因素,行为因素


目标市场特征调查分析及策略制定

        购买动机,对产品的需求,购买地点和渠道,购买时间,购买方式,购买频次,购买数量,品牌忠诚度,对广告促销的反馈,消费者结构


市场定位产品差异分析(画出Excel表格)


细分市场可行性分析

        战略:开发细分市场是否与总体目标一致

        市场需求:消费者分析,市场增长空间,细分顾客有多少,预计销售情况,占有率预估,预计利润

        竞争:竞争性如何,有何竞争优势

        资源:营销、供应链、资金、技术、人

        环境:环境综合因素是否对细分市场有利(宏观、技术、政治、法律、文化、社会)


(2.1)团队

谋略者,人际协调,行动完成者


团队创建步骤:

        制定战略目标与重点

        自我评估,找到互补者,要有选择条件

        确定组织架构、职责与权力

        制定组织目标与章程(使命和目标,团队文化,决策原则,行动纲领,职责与分工,绩效考核办法,利益相关者沟通,团队成功的衡量标准)


(3.1)拟定商业计划

内容:战略规划书,可行性分析,经营规划,项目管理计划

商业计划书的十个关键点:内容摘要,战略定位与商业模式,产品或服务的价值,营销计划与市场预测,竞争情况,团队,盈亏平衡点与投资回报,投资风险,你的投入,易懂的项目

商业计划书内容结构参考:【有个案例可以参考】

        封面

        目录:

        内容摘要

        项目描述:

                公司概况

                项目背景

                产品或服务

        行业及市场分析:

                行业分析(历史,现状与趋势,环境)

                市场分析(目标定位说明,细分及需求预测)

                竞争分析(主要对手情况)

                SWOT分析

        项目执行计划

                总体战略目标与规划

                研发与生产计划

                营销计划(营销目标,策略-产品价格渠道促销,客户服务,营销管理等)

                经营管理计划(组织架构,人资,供应链生产,盈亏平衡点控制,资本,阶段目标与工作计划,项目实施进度)

        财务预测与融资

                历史财务状况

                财务预测

                投资分析

                盈亏平衡点分析

                融资计划

        风险与机遇

                风险分析

                机遇分析

                风险与机遇综合分析

        管理团队概述

        附录


(3.2)制定年度经营计划

内容结构:

年度目标与战略规划

组织机构设置及人员配备

营销计划

人力资源计划

研发计划

生产计划

费用预算

工作进度计划


(3.3)工具

里程碑清单:阶段名称,阶段负责人,里程碑缴费成果名称,里程碑交付成果验收标准,验收人,阶段结束日期

销售收入预算表

成本费用明细表

三年薪资预算表

项目投资回报分析(损益表)


(4.1)为顾客创造价值

关于产品

        目标市场特征调查分析及策略制定

        购买动机,对产品的需求,购买地点和渠道,购买时间,购买方式,购买频次,购买数量,品牌忠诚度,对广告促销的反馈,消费者结构

        市场定位产品差异化

        产品开发计划表(设计,制造)

价格

渠道

促销与广告投放

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