如何有效地提升顾客的信任度呢?

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顾客一定会关心一个问题:我凭什么相信你说的话是真的?事实胜于雄辩。与其说销售员跟顾客讲一些干巴巴的、抽象的、概括性的结论,不如把现在客户的使用情况与效果,具体地讲出来,把名人、权威抬出来。

如果你是一位化妆品专柜销售员,当一位顾客走过来的时候,你应该对她说:“这就是电视里天天出现的那种最新的化妆品,您一看就会认出来。”然后,你立刻把样品递过去,她便不会有意识地怀疑你了。

在通常情况下,顾客都会对销售员持有怀疑态度,总是担心出于自己的私利目的,把不好的东西推销给自己。然而,如果销售员引用第三方的例子来介绍产品,往往具有强大的说服力。这就是引证原理。

举例说明问题,可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现,用10倍的事实来证实一个道理,要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见,生动的带有一定趣味的例证的事情,更易说服顾客。

试比较以下两种说法,看哪种效果好?

甲销售员:“使用这种机器,可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评,订货量与日俱增。”

乙销售员:“××钢铁厂使用了这种机器,生产效率比过去提高了40%,工人们反映操作方便,效率高,非常欢迎。现在,该厂又追加订货10台。”

甲销售员说的话,是由一连串简单的肯定句子和抽象的结论所组成,缺乏事实根据,使人听了不踏实。乙销售员引用了一个实例和数据,有根有据,让人不可不信。

除了使用语言来引证之外,还可以直接以材料来证明。

一位芝加哥的工业销售经理,曾经让他的销售员带上一大包推荐信去推销。与客户交流时,销售员拿出一封推荐信,递给潜在客户,让他看一下。他只要一放下,销售员就再递给他另一封,然后递第三封、第四封……不一会儿,推荐信就在客户的桌子上散乱地堆成了山。销售员只要简单地说明自己的产品,交易就会顺利达成。


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销售员引用例证,要注意例证的份量,越是切题的例子,就越具有说服力。在引用例证时,销售员应注意:

(1)讲真话。不可编造例子,要从事实中去搜集,编造的东西很难自圆其说,容易露出马脚。

(2)要具体。不用笼统的概括,多用具体的实例,力求明确。

(3)求生动。讲述情节,引人入胜。还可以把有关的照片、剪报等资料收集在合页夹里,方便展示,如果能够用上多媒体则效果更佳。

(4)切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的,切忌驴头不对马嘴。

哪些东西最适合拿来引证,而且有效地提升顾客的信任度呢?

1、客户见证。

准备好有号召力的顾客名单,一旦有机会就拿出来给客户看,或者念给他们听。每位潜在顾客的内心都有很强的模仿功能,你所要做的事情就是,用第三方的例子来启动这一功能,将其朝向正确的方向引导。当然,仅仅念名单是不够的,如果加上某个关联性很强的客户的使用情况说明,效果更佳。

2、名人见证。

顾客大都喜欢使用名人用的或推荐的产品,这会极大地提升说服的效果。它提高了产品的信任度,也超越了顾客对销售员缺乏信任的难题,让人感觉,名人都用这种产品,质量自然错不了。这就是名人广告大行其道的原因。

3、媒体见证。

报纸、杂志、电视等媒体的报道,不仅增加了知名度,也提升了信任度,尤其是由那种公信力强的媒体发布的报道。

4、权威见证。

告诉顾客,你的产品是某某权威机构研究出来的,是由某某专家发明的,是由某某权威机构检测认证的,是获得了什么质量大奖的,是国家驰名商标或名牌产品,是国家权威的排行榜中的产品,等等信息,都会对顾客产生较好的说服效果。

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