实战:快速搞定客情关系!

许多销售为了“拉近”客情关系,都热衷于请客户吃饭,请客户吃一顿饭,动辄上千,大家都知道酒桌上说的都是疯话、套话、官话、醉话,逢场作戏而已。以我做销售11年的经历来看,还不如把这笔钱折算成送10次小礼物,用数量级来摧毁客户心理防线,以此达到快速突破客情关系的效果。

送小礼物分成两类,1、利用客户档案来确定客户需求;2、结合自身特点或产品特点。

送礼要想达到最好的效果,必须符合三个条件:A、将自身优势激发出来;B、花小钱办大事;C、为客户制造惊喜,满足需求。

群友小A刚做快消一个月,遇见不少问题,说跑的片区有不少批发商在送货,他们把价格压得太低,普遍比业务价格要便宜1-2块钱,所以很多店家都不在业务那拿货,加上之前业务跑得很烂,欠店家好些东西,现在小A过去经常会遭到抵触和不被信任,根本就不知道怎么做客情,

在我们做快消做了十年的老鸟来看,这个问题的核心是客情差,如果能解决客情差的问题,所有问题都不是问题。就在我给他提了几个建议之后,他说一不二执行两个月,把客情做得风生水起,经常在公司被拉出来做分享。

其实我给他的那些招数,是我多年以前做快消的时候就用过的,现在虽然花样变了,但本质不变,也就一招,关爱客户,客户才能关照你的业绩;说出来大家都懂,但能不能做到真的是要看个人的。就举几个小A的例子吧。

冬天到了,春节也就快到了,我建议小A给客户送福字、中国结,当然这可不是普通的大街上能买得到的,是经过开光的,开光时拍些照片,送给客户的时候给客户看看照片、讲点小故事,最好说是开光了自己用,顺便多弄点送给客户,客户心里肯定把你给装进去了。

做快消的大多都知道,店主吃饭经常都没个准,对胃不好,所以养胃是一个大问题,而且久坐还容易犯两个毛病,一个是痔疮,一个是胃疼;我让小A去给客户送一些养胃的食物,什么八宝粥,花生等,拜访客户的时候给客户送上一袋花生米,聊天就从暖胃话题开始,给客户讲讲养胃的50条知识,理论结合实践,一来便宜,二来客户容易接受,第三能让客户感受到我们的心意,坚持做下去客情关系自然来个180度大转弯。这就需要为客户建立档案,随时做好登记,从客户档案里面找客户需求。

我是老张,一个有着11年职场和销售经历的老鸟,积累了不少还算成功的销售实战技巧,刚开始的时候,我也是小白,也都是从销售小白慢慢成长起来的。

做销售经常能遇见以下十个常见的销售难题:

1)找不到精准客户群?

2)见不到负责人的面?

3)见了面不知道聊什么?

4)搞不定客情关系?

5)客户无需求?

6)产品价格高无竞争力?

7)客户已有固定供应商?

8)客户砍价,公司有不同意降价?

9)总是被客户放鸽子?

10)如何锤炼销售话术?

……

与凤凰同飞,必是俊鸟;与虎豹同行,必是猛兽。做销售一定要跟销售高手学习,这是速成的不二法门!

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