江涛:入职6个月,如何从新手小白到销售冠军

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实际上,整个母婴行业无论是大系统还是小连锁,到目前为止,没有哪一家有完善的培训体系。新员工的成长基本上依赖于厂家的培训、门店的老带新和员工的独自摸索。

厂方人员都没有门店实际销售的经验,能提供的培训基本上局限于自己品牌的产品知识,对于更加重要的,育儿知识和销售技巧就无能为力了。而门店老员工虽然有销售的经验,但是因为她们没有经过专门的培训,所以很难给到新员工系统而全面的培训。

而靠自己的独自摸索困难更大,因为对大多数人而言,甚至连该学点什么自己都不知道,更别说快速提升了。

正是因为整个母婴行业在培训方面存在的这些问题,大大拖慢了新员工的成长速度,有很多的员工已经工作一年多了,但是仍然无法独当一面。

所以今天这一期的文章我就为大家来分享一下新手员工该如何快速提升?

新手导购精进之路的3个阶段

实际上我们在每一个不同的阶段应该学习的内容是不一样的,比如当你刚刚进入门店是行业新人的时候,连产品知识都不了解,学习销售技巧其实是白搭;再比如你已经在门店做了五年时间,再去学习基础的产品知识实际上没有太大的必要。

所以我把从新手小白到销售冠军中间的过程分成三个阶段:售货员、推销员和母婴顾问。

接下来我就为大家聊一聊每一个阶段不同的学习内容和学习方法。

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1.售货员

刚刚进到门店上班,入职1-2周,因为你啥也不懂,反而很多顾客懂得比你还多,所以你只能做到顾客要什么,你拿什么,这个阶段我称之为售货员阶段。

在这个阶段,我们努力的目标是成为最佳售货员,而不是立马变成销售专家,推什么顾客买什么。扎扎实实的把基本功打牢才是我们这个阶段最需要做的事情。

我们需要从两个方向快速提升,第一就是增加自己的知识积累,第二就是提升自己的服务水平。

知识方面我们最需要做的事情就是:

a.熟悉门店各类产品的位置,确保顾客需要的时候,我们能以最快的速度找到他们;

很多门店新员工刚入职,首先做的第一件事情不是了解产品知识,而是成为门店的理货员帮忙整理产品,这其实是非常有意义的,因为只有经历过这个过程你才能够熟悉到各类产品在什么位置,才能够能够以更快的速度找到他们。

b.熟悉各类产品的价格和促销活动政策,当顾客需要的时候能及时告知他们;

母婴门店的产品种类多而杂,我们很难记住每一个产品的单价,但幸好现在大多数门店都有价格签,当顾客询价时,我们可以及时的告知他们。但这并不意味着你不需要努力的去记产品的价格,如果能记住门店主推畅销产品的价格和活动政策,对我们以后的销售有非常巨大的好处。

比如你了解到顾客想要买到大概什么价位的产品,你就可以迅速的找到合适的产品。

c.能够熟知各类产品的使用方法和注意事项

【建议】

第一个到门店。当你还是新员工的时候,你唯一能成为全店第一的可能就是第一个你到门店。

提前5到10分钟到店,哪怕还没有开门也没关系,你可以站在门口去回忆一下店里边各类产品的位置价格活动力度,你的使用方法和注意事项,回忆不起来的时候,等门店开门以后再进行一一比对。

这样的学习方法可以让你用最快的速度,熟悉门店的产品,附带的另外一个好处就是门店的
同事店长会觉得你积极主动,会让大家更容易接纳你。

技能方面我们最需要做的事情就是:

提升服务水平。

在售货员阶段,你的专业能力不足,但服务能力,千万别也掉链子。当你啥也不会的时候,起码可以做到三点:第一,热情的跟顾客问好第二,见到顾客始终面带微笑第三,顾客进门立马倒一杯水

这三个看上去不起眼的小事情,到最后也许是门店与门店之间竞争力的核心所在。产品的同质化越来越严重,你家有个产品,对方也有类似的,甚至别人家卖的比你更便宜。行业发展到了最后,比拼的是什么,但就是服务水平!

仔细去看看你身边的同事,有几个人是见到顾客进门面带微笑的,有几个能做到顾客进门担茶递水的,如果他们做不到,而你做到了,那你就是门店的服务冠军。

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2.推销员

上班一个月以后,随着对产品了解的深入你,接下来我们就进入了第二个阶段,叫做推销员阶段。

在这个阶段我们最需要提升的是两个模块的内容:产品知识和销售技巧。

这里所说的产品知识比上一个阶段的难度要更高,我们需要:

a.了解产品的功能和效果

重点就是了解为什么要用这一类产品,所以我们称之为交做品类教育。一个不吃DHA的顾客,你告诉他智灵通再好,其实都是白搭,所以我们首先要讲的不是产品的优势,而是这一类产品所共有的功能和效果。

学习的方法除了听厂家店长同事的分享和培训之外,还有一个更加系统和全面的方法,就是使用微信的搜索功能。可以找到大量的公众号文章,为我们的学习提供更丰富的素材。

江老师自己在研究为什么要吃这些营养品的时候,也常常使用微信搜索。已经有很多人整理出了很多很丰富的素材,只要拿过来使用就可以了,非常的简单。

b.了解产品与竞品的优势对比

我们常说知己知彼,才能百战百胜,你只有充分的了解竞争对手,你在接下来的推荐过程中才更有针对性。我发现很多导购在这方面做得特别不好,大家都不喜欢卖雅培惠氏美赞臣这样的产品,但是却很少有人主动去研究这些品牌所主打的卖点优势和缺点,你都不了解他们,怎么可能能成功转牌呢?

你推荐产品时说自己的品牌具有某个优点,然后隔壁门店也说他具有这个优点。最后,顾客在挑选和衡量时觉得既然大家都好,那我就买更便宜的。所以我们必须要先了解自己,再研究竞品,然后再跟顾客进行推荐时,就可以专门去说自己的那些独一无二的优势。

在这里学习方法就是,跟厂家培训人员学习以及自己上天猫去对比,品牌一定会把它最突出的优势放在第123个页面,上网就能看得到。

c.掌握一定的销售案例和故事

做销售久了你就会发现,你讲的产品知识其实不可规定,都能听得懂,但是你讲了一个销售的案例和故事,顾客一定能听得懂,并且非常容易能打动她。

除了能够打动顾客,销售案例,也会给我们带来极大的。不知道大家有没有这样的体会,厂家老师培训讲了一大堆东西,你不一定都相信;但是一旦你的同事使用过之后告诉你特别有效,你立马就会信心倍增。

所以销售案例和故事是比产品知识更能打动顾客的成交核武器,如果你手机上面能保留一定的销售小票,顾客反馈的聊天截图,作为销售道具,在讲解产品时翻给其他顾客看,一定能起到非常好的效果。

这个案例不一定都是你自己的,可以是厂家培训老师说的,也可以是其他同事分享的,我们要做的就是平时注意收集。


当然,推销员阶段我们就需要主动的去提升我们自己的销售技能了,我们需要去学:

FABE法则,让我们对产品知识的讲解更能打动顾客;

异议处理的方法,面对顾客讨价还价时,我们才能做到游刃有余。

【建议】

早会演练。

需要提醒大家的是学习途径很多,但很多人学完也就学完了,很少去运用到实际销售当中。所以这里建议由店长带头,每天早上开早会的时候进行角色演练。你无论你听了再多有关于游泳的知识,你也无法在岸上学会游泳,销售技巧也是一样的,它属于技能,技能,只能在练习当中才能学会。

小结:

母婴门店的产品很多,但并不是所有的产品都需要记忆大量的知识,奶粉和营养品方便的专业知识比较多,奶瓶、洗护用品、服装、鞋帽袜则没有太多要记忆的内容。

所以花三个月的时间足够重点突破奶粉和营养品的产品知识了,再花三个月的时间重点打磨几大常见顾客异议的处理方法,这样我们基本上就可以做到门店非常优秀的销售员了。

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3.母婴顾问

销售的最高境界,是成为顾客的母婴顾问。当顾客觉得你非常专业,吃什么、穿什么、用什么,有任何问题都会找你咨询,那么买东西也肯定会找你。

顾问要做的事情,不是卖东西给顾客,而是分析顾客的需求,帮助顾客选到合适的产品。分析顾客需求的前提其实是足够的育儿营养知识的积累。所以到了这个阶段,在知识方面我的建议是增加育儿营养类知识的学习:

i.买一套崔玉涛图解家庭育儿。

实际上只需要买一套育儿类的书籍,花两三个月时间认真学习,我们就可以解决90%常见的育儿问题。

ii.微信搜一搜

微信上面有非常多很好的文章,其中有很多的内容是专业的儿科儿保科医生写的,很多常见的问题都可以在上面通过搜索而获得全面专业而系统的答案。

iii.咨询400

400其实是一个非常好的学习渠道,尤其是跟产品有关的问题,直接咨询400就可以了。


在这个阶段主要需要学习的技能就是诊断式销售,如何通过提问的方式挖掘出顾客的内在需求,作为顾客匹配合适的产品,这个方面的内容就不再多说。接下来我会专门制作相应的课程分享给大家。

总结:

没有系统的培训体系,我们必须要学会自我学习,在成长的过程中,我们要学会循序渐进,不要操之过急。

从新手小白到销售冠军,我们需要经历三个阶段:售货员阶段、推销员阶段和母婴顾问阶段。售货员阶段,我们主要提升的是知识和服务水平;推销员阶段,我们主要提升的是销售技巧和产品知识;母婴顾问阶段,我们主要提升的是育儿营养知识。

为自己设置成长目标,持续学习,6个月的时间,你就可以从新手小白成长成为顶尖的母婴顾问。

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