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如何经营自己的独立人脉

发表于: 2015-06-11   作者:aoyouzi   来源:转载   浏览:
摘要: 独立人脉不是父母、亲戚的人脉,而是自己主动投入构造的人脉圈。“放长线,钓大鱼”,先行投入才能产生后续产出。   现在几乎做所有的事情都需要人脉。以银行柜员为例,需要拉储户,而其本质就是社会人脉,就是社交!很多人都说,人脉我不行,因为我爸不行、我妈不行、我姨不行、我舅不行……我谁谁谁都不行,怎么能建立人脉?我这里说的人脉,是你的独立人脉。   以一个普通的银行柜员
独立人脉不是父母、亲戚的人脉,而是自己主动投入构造的人脉圈。“放长线,钓大鱼”,先行投入才能产生后续产出。
 
现在几乎做所有的事情都需要人脉。以银行柜员为例,需要拉储户,而其本质就是社会人脉,就是社交!很多人都说,人脉我不行,因为我爸不行、我妈不行、我姨不行、我舅不行……我谁谁谁都不行,怎么能建立人脉?我这里说的人脉,是你的独立人脉。
 
以一个普通的银行柜员为例,一年要拉多少储蓄呢?正常情况下是3000万元左右。我在微博上认识了一个粉丝,她从澳大利亚回来,让我很佩服。按理说,她在国内的人脉肯定不行。她现在在某银行浙江某支行当客户经理,一年拉了4亿元的储蓄。我觉得这个人挺牛的,得见见。
 
正好我在做飞马旅,扶持服务业和创业企业,在浙江有一个创业企业专门做农村休闲酒店。我去见我们的创业企业老总时,顺便就一起见了她。结果没几分钟,她就拉着那位老总的手过来了。她跟人家说:“我觉得我们应该合作。”老总说:“合作嘛……有很多银行要跟我们合作的。”意思是要稍微有点儿门槛。于是她问:“你们是干吗的?”老总说:“我们是干休闲酒店的。”她说:“好,我给我妈买个卡行吗?”其实这个卡只花了四五千元。买完卡之后,她说:“我买你的卡,你把钱存我们那儿。”人家就存了。她的反应非常快,只要是个关系就可以联系上,只要是个菜就到菜篮子去,就这么简单。
 
后来,她手下招了好几个刚刚毕业的学生。一次,她跟我抱怨:“现在的‘90后’咋回事儿?脑子都反应不过来。”我问:“怎么了?”她说:“让她干什么事儿,找人找不到,办事办不了。”我问:“那为什么?”她说:“就是因为他们都是年轻人。”我说:“很对,年轻人都是这样的。”这挺有意思的,银行在招人的时候要找专业对口的,所以招来的都是学金融的,结果反而都是反应不过来的。
 
为什么呢?因为他们要干的那个事儿不是他们学过的!就算考试考得再好,还是反应不过来。考试考得好,不就是一个标准答案嘛,但是你不知道下一个和你吃饭的客户会是做什么的。这个人是创业的,另外一个人是开煤矿的,对不同的人,与之说话的方法可能都不一样。对我们来说,最大的考验是:如何建立自己的独立人脉?
 
你以为父母的人脉真的能帮你成事吗?社会关系有一种缩小效应。实际上,在所有的社会关系中,社会上传统使用的方法是,父母用他们所谓的人脉为子女安排的时候,都是用他们能够得着的第一级,也就是他们的下一级来安排。如果依赖祖荫的庇护,后辈只会抽手,抽到最后就没用了。
 
其实,建立独立的人脉也没有那么困难,通常只要你能合群,人们就会与你进行最低限度的交易和合作。比如,有很多人本来就想买一份保险,而你正好又是做保险的,就不要使劲地推销。先花50万元读个EMBA,然后把这个班上的同学都发展成你的客户。这样,先投入,就会有产出。
 
先行投入是需要有支付的,这就是为什么在美国教育中,大家在孩子很小的时候就让他去做公益。这真的是要孩子以后做一个专业公益人士吗?不是的。那些孩子后来多半没有专职做公益,但是公益让他们懂得了先行投入,而先行投入就能建立自己独立的社会关系。比如,到了一个地方,你能主动关心别人。
 
上次我们有一个关注弱势群体的黑苹果聚会,有人问我:“袁老师,我最近又没有工作了,我该怎么办?”我说:“请帮助其他人。”另一人问:“袁老师,最近我失恋了,怎么办?”我说:“请帮助其他人。”再有一人,他问:“袁老师,我觉得我身体不是很好,你说我怎么办?”我说:“请帮助其他人。”他们就说:“哎哟,袁老师,你怎么老让我们帮助其他人呢?我们已经很弱势了。”
 
如果你在很弱势的时候还能帮助其他人,你就能感动别人。
 
《圣经》里讲了,一个贫困的妇人把她仅有的4个小铜板都捐出来了,她的爱心就比其他人都大。以爱的力量来说,这个妇人的力量比拿出很多钱来的人力量要大。
 
我们说话的时候,有的人用耳朵听,有的人却是用心听。要知道,感动人的事情不是很多,我们被感动的机会也不是很多,但是一个人的先行投入就能感动人。哪怕大家一起出去,吃饭的时候,你抢着掏钱请客;或者你回家以后带了好吃的东西,分给大家一起尝尝。不要自己一边说好吃,一边还一个人吃,其他同学就可能在心里说:“噎死你!”古人有句话说:“千夫所指,无疾而终。”就是被诅咒的。
 
相反,如果所有人都祝福你,情况就大不一样了。比如说哪怕今天你一人发了一颗花生米,特好吃,就吃了一颗,他都会记得你请他吃的花生米。只要是吃了的人,在被先行给予之后就会产生社会债务心理,这就是我们常说的“吃人家的嘴软”。
 
在社会上,你帮了人家一下,表示了一下善意,人家自然就会有社会债务心理。这种心理就会让人们想要回报你,而且这个回报的方式是很奇妙的,他有什么,就会把自己的资源用特别低廉的成本给你。
 
比如,一个开餐厅的老板很迷周杰伦,正好你有两张周杰伦演唱会的票,但是突然你另有安排,这两张票就用不到了,于是把票送给了那个餐厅老板。他的反应是什么?“以后把哥这儿当食堂,想吃就吃,想喝就喝,你给钱我跟你急。”这就有一个特点,你把自己的资源给别人的时候,别人会用很低的成本把自己的资源回报给你,这就叫资源差调。当人们先行给予的时候,就会得到很多的帮助。
 
我经常这样做。我在做飞马旅之前,基本都是干公益的,我经常给同学们开讲座,但不收出场费。正常发展的话,10多年以后,同学们中间有的人当银行行长了,再遇到的时候会说:“袁老师,15年前我听了你一节课。”这个时候,万一你有个单子,就会自然而然地优先给我,这就是长线交易。
 
如果说,今天我到一个学校去演讲,跟书记要出场费,讲价还价,最后以7000元成交。学生就会说:“你知道吗?袁老师给我们讲课还收钱,半天的出场费居然要7000元。到我们学校一回,还要拔完毛才放手,真是的!”听到这样的话,同学们就不会产生太多的兴奋感。
 
所以,先行投入也有很多的表现机会。我们说的公益,就是一种个人的文化和素养。公益的本质就是帮助其他人,为大家好。其实,这个好到最后也是对你自己好,因为你有可能借此建立独立的社会关系。就像前面讲的那位同学,她买了一张别人的卡,然后别人把钱存在她那里,这就实现了一个交易。这就是独立的社会关系。
 
我们在社会关系很单薄的时候需要建立人脉,当我们有了一些人脉的时候,是不是可以随时支用呢?比如,你认识王石,是不是就可以随时请他出席活动,或者要求他为你买的万科的房子打折呢?你的父母是领导,你是不是就可以让他们的下属为你做任何事情呢?
 
总体来说,我是一个建立人脉远远多过支用人脉的人。很多认识的朋友经常跟我说,有事情吱一声。但我基本上相信做事情要靠自己的努力,能不找人就尽量不找人。
 
原则上,我找人帮忙就是这样四种情况:一是到一个人生地不熟的地方,找人一起吃个饭熟悉下情况;二是受人之托一起约个朋友吃个饭,这个托也必须是非常要好的朋友或者老同学之类的人;三是业务经营或者项目工作中遇到有人找碴儿,不找个朋友会受很大的委屈,也正好有朋友是比较熟的,可以打个招呼;四是有亲友必须找专家治疗的情况。
 
以下几种情况是很多人通常找人,而我不会去做的:
一是托人进学校或者找工作,尤其是看不出孩子有什么能耐,只是凭点儿关系愣找关系;
 
二是托人拿项目或者找业务;
 
三是为了得到社会名位而去请托朋友打招呼;
 
四是为亲友违法犯罪的事情去请托放水。人在什么情况下都去用人脉,就会让自己的朋友承担沉重的负担。
 
因此人需要有一些原则,作为自己使用人脉的约束与规矩。
 
当然,人脉当用还是得用。有人甚至说,人脉好像雨水,不用也就过去了。以下有一些使用人脉的规则供大家参考:
 
①使用人脉应该注意要适当回报,有些人从不帮人,但是要人帮助的时候就让人挺尴尬的。人情讲究来往,不能一味索取,也不能过度不平衡地使用人脉。
 
②使用人脉的时候要注意留下一定的空间,即使是朋友,也没有帮助你的绝对义务。因此我们应让别人在方便或者不很麻烦的情况下帮助我们,这是一个礼仪,也是一个合理得到帮助的诀窍。
 
③要注意平时没有利害关系时的交往与助人,这样我们就有了在必要之时支取人脉的自然条件,甚至有点儿事情人家要争着帮你点儿忙。所谓“有者不难,难者没有”的道理就在这里。
 
④使用人脉要心怀感恩,即使以前你帮过别人,也永远要用感恩的心去对待你的人脉。
 
⑤体谅朋友的难处,如果一时半会儿朋友帮不上你,也要安然对待,还要感谢别人。长此以往,累积得到帮助的态势,别人才觉得以后应该特别帮你一回。
http://vc.dataguru.cn/article-7240-1.html

 

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