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软件销售策略总结

发表于: 2014-03-24   作者:cuiyadll   来源:转载   浏览次数:
摘要:   随着社会的发展,信息时代的来临,市场对软件的需求量在大增。2000年,中国软件市场销售额突破200亿元,年均增长速度超过了30%,使得软件销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐,满足社会的需求,满足客户的需要。   软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用
  随着社会的发展,信息时代的来临,市场对软件的需求量在大增。2000年,中国软件市场销售额突破200亿元,年均增长速度超过了30%,使得软件销售业成为新的投资热点。这就迫使我们要跟上时代的步伐,满足社会的需求,满足客户的需要。
  软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。
  下面是软件销售的十大具体策略:
第一:产品策略
  产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。
  一、抢先发布新产品法
  为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
  二、软件当媒体法
  就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。
  三、软件自助餐法
  即软件需要有专家型的,也需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试,他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同,选择权完全交给了用户自己。
  四、增加新功能法
  即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能,而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
  如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46%的市场份额,而微软的Word软件仅占据了30%的市场份额。为了改变其状况,微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面,结果两年后微软的Word软件仅占据了46%的市场份额,WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17%的市场份额。
第二:拓销策略拓销策略,即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
  一、捆绑式的销售法
  软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的力量壮大自己,借机树立自己的品牌。
  软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。
  二、“自选” 购买法
  用户在购买时,可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件, 销售厂商将不再预先进行捆绑,而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
  三、合理运用厂商应用情况的参考资料法
  在厂商应用情况的参考资料上,尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版,以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件,很容易下订单。
  四、现场演示促销法
  现场演示促销法,是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范,以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任,代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买,因此会增强用户对企业产品的信心,通常新产品打人市场时,采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。
  五、赠送样品法
  赠送样品,是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式,消费者却不必付出任何代价,因此是诱导消费者试用的妙方,尤其当新产品刚进入市场时,运用特别有效。
  六、产品巡展法
  软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动,提高知名度,促销软件产品。

第三:渠道策略渠道策略,即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
  一、充分利用现有软件销售渠道法
 
  目前,国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织,如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区,只有充分利用它们,才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区)购买软件。
  二、巧借新华书店渠道辐射城乡法
  新华书店在全国都有庞大的流通渠道,包括各市、县,甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场,可选取其音像销售部为突破口,可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
 
  三、网上销售法
  在网上销售软件,开展电子商务业务,开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现,更多的软件销售也开始建立网上销售渠道,这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注,微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道,在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
  四、利用应用程序服务提供商出租软件法
  软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。如位于上海ChinaASP,位于北京的信诺立,位于广州织网数码、互动力量,都是提供网上应用程序服务提供商。
  五、推行会员制法
  通过推行会员制,可以使用户享受到低廉的价格,完善的服务,彻底解决盗版、安全感和升级问题。
  六、多管齐下销售法
  一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售,原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用,同时也尝试着进入图书报刊销售渠道,有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。
  七、利用业务会议和业务展览法
  业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等,以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式,不仅可以保持老客户的关系,而且还有利于发展新客户,对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。

第四:品牌策略
  品牌策略,即通过宣传公司的品牌、公司的名称,从而将该品牌留在客户的脑海之中。如做品牌广告、树企业形象;办知识竞赛,提高品牌知名度;发行企业刊物等。
第五:试用策略
  试用策略,即通过免费提供给潜在客户试用的方法,让其切身体会到该产品给其带来的好处,从而使其产生购买的欲望。如,先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等
第六:价格策略
  价格策略,即运用价格的杠杆作用,引起潜在客户的兴趣,从而达到销售的目的。如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法,而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动,另有打折返款法、买二送一法等。
第七:升级策略
  升级策略,即通过产品不断地更新换代,刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益,不断推陈出新,从windows95、windows98到windows2000,以此来获得最高利润。 
第八:公关策略
  公关策略,即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心,对品牌的注意,提高公司的影响力。如领导人引起媒体关注、赞助热门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。
第九:培训策略
  培训策略,即通过教育培训的手段,让客户能熟练地使用其产品。如网上培训、各地设立免费培训点,向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。
第十:服务策略
  服务策略,即提供各种服务给客户,让其满意地使用其产品。如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。
  总之,软件销售的策略多种多样,销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点,针对客户的潜在需求而采取销售策略。可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场,取得软件销售的成功。

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